Chez Estin, 'la succession n'est pas un problème'

Aujourd’hui encore 30% du portefeuille clients de chez Estin & Co repose sur son fondateur, Jean Estin. L’estimation est donnée à Consultor.fr par Jean Berg, qui ne tombe pas dans l’alarmisme pour autant : "Jean Estin sera là pour au moins 5 à 10 ans encore".

Et de rappeler qu’à 61 ans, Jean Estin (HEC  1973), passé par le BCG, puis par des fonctions de directions générales chez Carrier s.a. et Strategic Planing associates a de beaux restes et n’envisage pas dans l’immédiat de passer les rênes de l’entreprise qu’il a montée en 1997.

Sa vision d’alors du marché du conseil en stratégie demeure, plus que jamais, payante, s’amuse Jean Berg. "A l’époque, Jean Estin considérait que les acheteurs de conseil allaient saucissonner leurs commandes, et que les interfaces entre les différents consultants au sein d’une même entreprise étaient réduites".

Preuve du succès ? Les 22% de croissance du chiffre d’affaires dont s’enorgueillit Jean Berg, bien au-dessus des 10% de moyenne. Des chiffres que confirment, à la demande de Consultor.fr, un autre consultant de la maison.

Un pareil développement rend le cabinet moins dépendant de son fondateur. Estin & Co totalise aujourd’hui 80 consultants, contre 15 en 2002. Le plus gros bataillon est à Paris, où 60 consultants sont rassemblés, auxquels s’ajoutent 15 à Shanghai, 6 à Genève et 6 à Londres.

Le fondateur : un pilier contournable

Dans ce contexte élargi,  "le problème de la succession n’est pas vraiment un problème si un certain nombre de critères sont respectés", veut croire Jean Berg.

Parmi ceux-là, un positionnement clair en stratégie auquel on tient comme à une marque de fabrique chez Estin & Co. Pour Jean Berg, la fidélité des clients historiques vient de là, et c’est aussi la raison des trois à quatre nouveaux contrats obtenus chaque année - au risque d’égratigner certains concurrents qui disent jouer dans la même catégorie.

"La marque séduit au-delà de son fondateur, certains clients ne savent pas d’où elle vient", commente Jean Berg. Des 20 grands comptes dont Jean Estin faisait lui-même la confidence au magazine Décideur Stratégie Finance et droit par le passé, le cabinet en est plutôt à une trentaine, dont les deux tiers sont en Europe.

"Il y a par ailleurs une volonté du fondateur de laisser à chaque vice-président le soin de développer son propre volant d’affaires en totale autonomie", poursuit Jean Berg. L’an dernier, deux nouveaux présidents associés ont été embauchés dans le bureau de Shanghai ; ils sont désormais sept à se partager l’actionnariat.

Une liberté dont témoigne le développement commercial en Allemagne du cabinet, porté à part entière par Marco Mäder sans l'immixtion de Jean Estin, dit cet autre consultant contacté par Consultor.fr.

Quid des egos dans une organisation dominée par son fondateur ? Les récents départs de Christophe Moret et Serge Blanchard, anciens associés de Estin & Co laissaient penser que le poids du nom Estin pouvait être écrasant pour certains de ses collaborateurs.

"Ce n’est pas toujours facile à gérer, mais c’est une histoire d’hommes qui est commune à tous les cabinets", confie Jean Berg, tout en rappelant que Christophe Moret "était lassé par le métier et est parti tenter une aventure entrepreneuriale". Serge Blanchard, parti en 2010 pour OC&C, a quitté le cabinet sur un désaccord avec la direction. Mais on en saura pas plus : l'intéressé ne veut pas répondre à nos questions, et Jean Berg ne précise pas.

Si ces partants ne se sont pas mis à leur compte dans le conseil, d'autres marcheront peut-être dans les pas de leurs aînés. "Il n’y a pas de raisons  qui s'y opposent puisque la tendance est toujours à la fragmentation. La taille internationale critique n’existe plus", conclut Jean Berg. A bon entendeur.

Benjamin Polle pour Consultor, portail du conseil en stratégie- 14/02/2012