Pourquoi Ardian change de conseil à chaque deal

Participants : comme au générique d’un film, les conseils des opérations d’achats et de ventes de fonds de private equity sont toujours mentionnés lors de l’annonce de la clôture d’une opération. Leurs noms apparaissent en bas de page. À la seule différence que là il ne s’agit pas de savoir à qui reviennent le premier rôle féminin et le soin des décors. Non, là il est question de savoir laquelle des banques d’affaires et lequel des cabinets d’avocats ont été choisis pour l’achat ou la vente dont on publie les bans.

Au total, sur chaque deal figure une banque d’affaires et un cabinet d’avocats. Puis « chaque fonds fait à sa sauce », dit un des anciens d’Ardian qui ont accepté de nous répondre pour cet article. On trouve très souvent, mais pas systématiquement, un conseil en fusion-acquisition, un conseil financier, un conseil en IT et, même, de plus en plus, un conseil en responsabilité sociale et environnementale – dont INDEFI est par exemple un cabinet spécialiste. Le tout multiplié par deux puisqu’acheteur et vendeur se dotent de la même armada.

En la matière, Ardian – qui n’était pas disponible avant la date de bouclage de cet artice –, la success-story du private equity à la française, dont les actifs en gestion ont triplé depuis le spin-off d’Axa Private Equity d’octobre 2013 (de 30 à 90 milliards de dollars environ), brille par son éclectisme. 

Notamment en matière de conseils en stratégie. Ce dont témoigne le tout récent historique des achats effectués par Ardian : L.E.K. Consulting, le 20 janvier lors de l’acquisition du spécialiste des prestations de santé à domicile Santé Cie ; Advancy, en décembre, pour l’entrée au capital du fabricant d’emballages plastiques Nutripack ; le même mois, Kearney, au moment de l’achat du fabricant de pâtes à tarte et pizza Cérélia.

Des choix qui marchent à fond à la recommandation

Un maître mot : prescription. Ardian et sa centaine de collaborateurs de la place Vendôme voient défiler une quantité colossale de dossiers d’entreprises. « 20 % tout au plus donnent lieu à une décision d’investissement in fine », dit un autre ancien collaborateur du fonds.

Investissement ou non, pour chacun, « Ardian fait particulièrement l’effort de choisir le cabinet le mieux positionné », explique Henri-Pierre Vacher, senior partner et private equity leader pour l’Europe, le Moyen-Orient, l’Inde et l’Afrique chez EY-Parthenon, conseil régulier d’Ardian. 

Un effort de prescription qui se joue par des réseaux interpersonnels et informels. Par exemple, un directeur d’Ardian appellera un homologue chez Rothschild pour savoir si sur X dossier, il ou elle ne connaîtrait pas le cabinet qui a la plus forte expertise. Ce sont aussi les publications spécialisées qui recensent les opérations d’achats et de ventes, les positions sectorielles récurrentes prises par les uns et les autres, les cabinets qui se tenaient au côté des fonds victorieux lors d’une opération antérieure. 

Pour les cabinets, c'est à qui fera le mieux valoir « un angle »

Au petit jeu de qui donnera les meilleurs conseils, à chaque cabinet de faire valoir « un angle », détaille Henri-Pierre Vacher. Comme sur un dossier récent entre l'Allemagne, l'Italie et la France : « Plusieurs arguments plaidaient en faveur d’EY-Parthenon. Nous avions des équipes dans les trois pays. Nous avons des équipes spécialisées sur le secteur de l'opération », appuie-t-il. Sur d’autres dossiers, le footprint d’un cabinet peut être déterminant : a-t-il ou non un bureau en Asie ?

Régulièrement, des appels partent de chez Ardian. Direction différents cabinets : le fonds teste les uns et les autres avec, soit un brief large sur une cible anonyme dans un secteur, soit indique tout de go l’entreprise visée. Charge aux équipes des différents cabinets d’y répondre par le pitch le plus convaincant. 

Quelques marques privilégiées

Étant aussi entendu qu’Ardian ne travaille pas avec tout le monde et a ses petits préférés. « J’ai observé que quelques cabinets revenaient très souvent : Bain, Kearney, L.E.K. Consulting et Advancy par exemple. McKinsey sera jugé trop coûteux et généraliste. Et d’autres ne seront pas ou peu retenus parce qu’ils sont moins spécialisés à l’exercice de la due diligence ou jugés insuffisamment précis », témoigne l’un des anciens d’Ardian contactés. 

Restent enfin les cas de participation minoritaire d’Ardian. Opérations dans lesquelles le fonds prend le même conseil que l’acteur financier majoritaire. 

Les équipes Ardian le découvrent le cabinet retenu au moment de commencer à travailler sur un dossier. Deux ou trois semaines après qu’un cabinet a débuté sa mission sur un dossier, les collaborateurs Ardian et l’équipe de consultants en stratégie se rencontrent pour un premier topo intermédiaire.

Sur ces missions à haute confidentialité, stressantes qui n’excèdent guère les six semaines, il y aura plusieurs points d’étape de ce type avec Ardian. L’équipe typique affichée par les stratèges compte un manager, un senior consultant et un consultant – l’associé n’intervenant que ponctuellement.

Les stratèges : parmi les moins payés mais parmi les plus écoutés

Des points réguliers et présentiels, car les conseils en stratégie pèsent dans la décision finale d’investir ou de ne pas investir. Plus que d’autres conseils. « Ils formalisent certains éléments clés sur l’évolution du marché sur lequel une opération est envisagée », indique l’ancien collaborateur.

Ils formalisent des éléments clés, certes, mais maximisent aussi l’intérêt de leur client. « Quand Ardian est à la vente, ils expliquent en quoi le marché a de fortes chances de croître fortement. Quand Ardian est à l’achat, ils avancent des hypothèses de stabilité. Selon où Ardian se trouve, ils tirent la couverture dans un sens ou dans l’autre », dit encore notre source. 

On leur prête donc une oreille attentive et leurs conclusions alimentent directement les décisions prises en comité d’investissement chez Ardian. Même si in fine ils ne perçoivent qu’une part minoritaire des frais ponctionnés sur le montant total des opérations qui vont à l’ensemble des conseils (banquiers, avocats...). 

« Nous sommes une goutte d’eau dans un océan de fees », s’amuse un autre associé régulièrement mandaté chez Ardian. De 2 à 5 % du montant total de chaque opération selon les sources, les plus grosses parts allant aux banquiers d’affaires et aux avocats.

Pour les consultants en stratégie, le niveau de rémunération est ensuite fonction du fonds qui les mandate chez Ardian (il y en a des dizaines) et du montant des actifs en jeu : les honoraires seront notablement plus élevés sur une opération à un milliard d’euros que sur une opération à 100 millions. 

Ne pas être retenu par Ardian n’est pas non plus la fin du monde. Ses homologues, Eurazeo, PAI Partners, CVC, KKR, Advent, peuvent se montrer tout aussi ouverts en matière de conseils stratégiques. 

Comme dit Henri-Pierre Vacher : « EY-Parthenon travaille avec plus de cinquante fonds de private equity par an. Pas un ne pèse plus de quelques pourcents du total de notre activité. »

Benjamin Polle pour Consultor.fr

Crédit photo : deal tombstone au bureau de L.E.K. Consulting à Paris. Consultor.fr.