Le plan d'Arnaud Gangloff pour accélérer la croissance de Kéa

Et de trois pour Arnaud Gangloff ! Il pilotera donc le groupe Kéa durant les six prochaines années.

Malgré le backlash observé en matière de RSE – un enjeu de transformation sur lequel Kéa est fortement positionné (un quart de son chiffre d’affaires y serait lié) –, le « nouveau » patron réaffirme sa conviction « d’un équilibre à trouver entre la performance économique et le développement commun – environnemental, social, sociétal ». Sans vision dogmatique, car « la fin du monde ne remplacera jamais la fin du mois ». 

Le fait que les clients du cabinet aient engagé « des refondations en profondeur de leur modèle opérationnel ou de leur modèle d'affaires » permettrait à Kéa de bien résister sur ces sujets de sustainability.

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Selon les senior partners de Kéa, Arnaud Gangloff et Angelos Souriadakis, le métier de consultant en stratégie a profondément muté ces dernières années.

Une nouvelle feuille de route autour de la « réinvention » du métier de conseil 

Arnaud Gangloff a été réélu à l’unanimité, moins une voix. Il souligne que le partnership de Kéa, « qui est indépendant, est aussi très ouvert, les consultants pouvant l’intégrer au bout de deux ou trois ans ». Il compte actuellement « 120 actionnaires et est construit autour d’un conseil et d’un président ». 

Quant à la nouvelle feuille de route de 2025, elle prévoit de creuser encore davantage le sillon du plan stratégique DareWin, lancé en 2019 avec l’ambition « de rallier au projet de Kéa un certain nombre d’entrepreneurs du conseil autour de la volonté d’accompagner la transformation des entreprises vers une économie souhaitable ».

Moyennant un axe « de réinvention métier, en lien avec des accélérateurs tels que l’IA et la nécessité de responsabilité », et un autre dédié au positionnement de Kéa, que son patron estime unique et qui fait une large place « à la confiance et à la relation partenariale du cabinet avec ses clients ». Importantes depuis toujours, ces dernières seraient devenues « critiques, dans un contexte d’incertitudes et de volatilité des marchés ».  

Le troisième axe, intrinsèquement lié aux deux autres, concerne la croissance pure du cabinet. 

Kéa a vocation à poursuivre sa croissance d’ici 2032 

Kéa compte accueillir 25 à 30 nouveaux associés, par promotion interne comme par recrutement externe (certains dans le cadre de remplacements de départs à la retraite) – alors qu'il en compte actuellement 32. Il s’agit pour le cabinet de viser « 10 % de parts de marché », et de réaliser un chiffre d’affaires « de 120 à 130 millions d’euros ». En 2024, il était de 70 millions d’euros, moyennant une progression « de 8 % ». Pour 2025, le cabinet vise l’équilibre.

Cette « extension » passera notamment par un renforcement/développement sectoriel important. Le cabinet est déjà bien positionné « sur l’énergie, les utilities, la construction et la mobilité », qui représenteraient près de 20 % de son chiffre d'affaires, « sur les services financiers, quelques segments industriels et – évidemment - sur les FMCG », son secteur historique. 

Pour renforcer sa position « de premier cabinet de conseil de direction générale français », Kéa va désormais faire porter ses efforts sur « la défense, l’aéro, la santé et les services, via le tourisme notamment ». Une extension qui passera aussi par une meilleure couverture du marché – Arnaud Gangloff évoque le SBF 120 – et pourra se faire « par croissance organique comme par croissance externe ».

Le dernier volet de ce développement concerne l’international, l’idée étant d’amplifier la présence de Kéa « sous forme de hub géographique ». Une stratégie mise en œuvre grâce à The Transformation Alliance, un réseau de cabinets qui partagent les mêmes valeurs et la même vision du métier que Kéa. Le cabinet aurait noué « des partenariats assez forts en Chine et en Asie du Sud-Est, ou encore en Inde ». Le renforcement de l’international passera également « par un investissement au niveau des filières, par exemple sur le retail, la grande conso et le luxe en Italie ».

Un pari sur la transformation des acteurs publics  

Dans une logique d’amplification de sa couverture du marché, Kéa a décidé de s’adresser aux différents types d’acteurs du secteur public en France. « Leur transformation fait partie des enjeux sur lesquels nous avons une valeur ajoutée », indique Arnaud Gangloff. D’où le lancement d’une filiale dédiée, en partenariat avec le cabinet iQo – Kéa étant minoritaire au capital.
Un nouvel associé, Christophe Piekarski, « qui a dirigé les activités publiques de Capgemini puis de Devoteam », va piloter cette filiale. Kéa et iQo vont ainsi pouvoir capitaliser sur sa connaissance des rouages du secteur. 

Conscient du durcissement du marché dans ce secteur – 234 millions d'euros d’achats de conseil, en 2021, 87 millions en 2023 selon les données officielles –, Arnaud Gangloff n’en estime pas moins qu’il ne peut y avoir « de transformation profonde des filières économiques sur lesquels Kéa travaille, sans partenariat avec le public ». 
Un secteur qui ne résume pas « aux administrations centrales, mais comprend l'ensemble des opérateurs ». Kéa ne s’interdit pas de viser lesdites administrations pour autant. « Dans la défense par exemple, de nombreux projets sont menés de concert avec la Direction générale de l'armement et le ministère des Armées. »

Dans une autre perspective, le cabinet se voit bien accompagner les acteurs publics « de la formation et de l’emploi ». Ou ceux de l’agro, et de la santé, où la sphère publique joue un rôle important. 
Le retour en grâce des enjeux de souveraineté, dans un contexte de tensions internationales et d’imprévisibilité US, peut avoir quelques « avantages » pour les acteurs du conseil, reconnaît Arnaud Gangloff. 

L’IA/GenAI vue comme « un appui aux métiers du conseil » 

Tournant le dos aux hypothèses de « destruction » par cette technologie, Arnaud Gangloff voit la création de valeur du conseil perdurer dans les années qui viennent. Mais sa proposition de valeur devra être « adaptée, en permettant notamment aux consultants d’être plus performants sur la dimension analytique ». 

Et le temps gagné sera « mis au service des clients », dans une logique « de collaboration plus proche, de co-construction des business models et modèles opérationnels » sur lesquels les cabinets interviennent. Du côté des effectifs, pour la base de la pyramide, Arnaud Gangloff parie sur une « compensation » du recours à l’IA par l’ampleur des transformations à opérer chez les clients.

Sachant que « le passage à l’échelle » en la matière, au sein des organisations, n’est pas encore une réalité. La multiplication des cas d’usage ne remplacerait pas « une approche holistique et stratégique de la transformation, en cherchant à comprendre ce que l’IA change pour les entreprises, pour les métiers, et pour les femmes et les hommes qui les exercent ». Selon Arnaud Gangloff, tout cela demande « du temps, du co-développement, de la co-construction, de la pédagogie, et de la réassurance. Car cette transformation touche à l’organique ». 

Actuellement, le chiffre d’affaires de Kéa serait porté « à 30 % » par des thématiques technologiques – avec « des sujets d'advisory auprès des CEO, de transformation digitale, ou de transformation data/IA ».