Des chercheurs valident l'impact positif du conseil en stratégie sur les clients

Les consultants en stratégie servent-ils à quelque chose ? Et si oui à quoi ? 3 chercheurs se sont attaqués frontalement à la question, en utilisant les données de la Banque nationale de Belgique, en particulier les déclarations de TVA entre 2002 et 2023. Ils ont évalué l’évolution des entreprises clientes des 10 premiers cabinets de conseil en stratégie sur le marché belge (en volume d’activité), hors Big Four (du fait de l’impossibilité de séparer audit et conseil dans les chiffres). L’étude, intitulée « What does consulting do ? », a été publiée en juillet 2025 par le National Bureau of Economic Research (étude accessible en suivant ce lien).

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Impact sur les clients : les consultants rechignent à se mesurer

 L’efficacité des missions que les cabinets effectuent auprès de leurs clients. Sujet tabou ? La notation des missions de conseil en stratégie par les clients reste un exercice très peu pratiqué.

Si la plupart se disent directement « notés » par leurs clients qui refont – ou pas – appel à leurs services, de rares cabinets font de leur performance un atout client. En interne, les budgets mission par mission sont passés au crible.

Les principaux résultats sont les suivants :

• Les clients du conseil en stratégie se recrutent essentiellement parmi les entreprises en difficulté (désireuses de rattraper leur retard) et les entreprises les plus performantes (pour maintenir et accroître leur avantage).
• 5 ans après l’intervention des consultant en direction générale, on constate en moyenne dans les entreprises clientes une augmentation de 3,6% de la productivité du travail, au prix d’une réduction modérée de l’emploi ;
• Dans le même temps, on observe une hausse de 2,7% des salaires sans changement du partage de la valeur ajoutée, « ce qui laisse entendre que les progrès de productivité ne se font pas aux dépens des travailleurs par un transfert de rente », précise l’étude.

Auparavant, les chercheurs avaient demandé à un panel d’universitaires et de consultants leur opinion sur l’impact du conseil. Les deux groupes s’accordent sur le fait que les cabinets de conseil visent l’accroissement de la productivité, même s’ils interviennent parfois uniquement pour valider des décisions déjà prises. Mais l’idée que les consultants font surtout du cost-killing pour détourner la valeur au profit des dirigeants n’est retenue que par une partie des universitaires (45%), et presque aucun consultant (10%). Les résultats de l’étude tendent à donner raison à ces derniers : le consulting sert d’abord à augmenter la productivité au bénéfice de tous.

Peut-on en déduire que le consulting est un investissement qui paie ? « Nous n’avons pas essayé de chiffrer le ROI. En partie parce que nous ne prétendons pas isoler complètement un effet causal du consulting sur la performance et les autres résultats des entreprises », précise Benjamin Schoefer, de Berkeley, l’un des coauteurs.

Les chiffres sont solides et positifs, surtout si l’on tient compte du fait qu’ils font la moyenne d’un grand nombre d’interventions de nature et d’ampleur différentes. Ils contredisent assurément l’image parfois véhiculée d’un secteur prédateur voire parasite.