« De 8 à 10 % de croissance par an pour dix ans » (François Dalens, managing partner BCG Paris)

De nouvelles responsabilités dont il se dit « très fier ». Paris fait figure de Rolls dans la galaxie BCG Corp, le réseau mondial de 75 bureaux, né à Boston (États-Unis) en 1963, qui fête cette année ses 50 ans. Soit dix ans de plus que le bureau parisien aujourd’hui au 24 rue Saint-Dominique, à deux pas des Invalides, qui souffle simultanément ses 40 bougies. 360 consultants y logent.

« Le BCG Paris est un condensé de BCG », souligne François Dalens qui consent tout juste à dire qu’une part « significative » des 3,7 milliards d’euros de chiffre d’affaires mondial en 2012 provient de la matière grise made in France. « La croissance d’un cabinet comme le nôtre est quasi infinie tant que nous démontrerons notre capacité à faire gagner dans les marchés du monde entier le “CAC 60” qui compose notre clientèle. Les 8 à 10 % de croissance par an sont à portée de main pour les dix prochaines années », dit-il.

Tout un programme, même si à l’entendre le cours de ses semaines n’est pas bouleversé : il tourne toujours autour de soixante-dix heures hebdomadaires de moyenne. « Long hours mais pas crazy hours : lorsque vous en faites trop, la qualité de ce que vous produisez s’en ressent. Le conseil, et au BCG en particulier, est un secteur où l’on travaille beaucoup, mais où l’on sait aussi se fixer des limites, surtout que nous vendons de la qualité et non des conseils au kilo ».

Avant sa nomination, il s’occupait des activités mondiales du BCG dans le secteur des produits de grande consommation auprès d’entreprises de production et de distribution, comme Carrefour, Danone ou Pernod Ricard. Cette partie de son agenda est désormais confiée à la direction du bureau, les transferts permanents en avion en moins. « Paradoxalement, j’ai plus de temps libre et je dors plus souvent chez moi le soir ». De quoi consacrer davantage de temps à ses hobbies : les opéras de Wagner, de Verdi ou les opérettes d’Offenbach, et l’équitation.

Depuis son entrée au BCG en 1997 en tant que chef de projet senior, François Dalens a fait son trou en bon marathonien dans le département « consumer goods ». C’est « l’épine dorsale » d’un parcours professionnel commencé en 1989 chez Procter & Gamble. « J’ai beaucoup appris chez P&G, mais j’ai eu le sentiment au bout de quelques années d’en avoir fait le tour. J’avais besoin d’un nouveau challenge », se souvient-il.

Entre-temps, François Dalens avait déjà trouvé à se caser dans le conseil, mais chez la concurrence. Il reste dix-huit mois chez AT Kearney, à l’heure du rachat par la société américaine d’informatique Electronic Data Systems, en 1995. « J’avais été associé aux équipes chargées d’intégrer les deux structures l’une avec l’autre. Le mot d’ordre d’EDS était : pour un dollar de conseil en stratégie vendu, 9 dollars de conseil en services informatiques. Ce n’était pas le business que je voulais faire ». En 2005, les associés d’AT Kearney rachèteront leurs parts pour pas cher.

Au BCG, François Dalens fait vite ses classes. En 2000, il est élu partner, puis étend son périmètre de responsabilité d’une zone à l’autre : en 2002, la France, puis l’Europe en 2005 et le monde en 2007. Il est finalement nommé senior partner en 2008, avant de succéder le 1er janvier 2013 à Pascal Cotte en tant que patron du bureau parisien, et des bureaux de Tel-Aviv et Casablanca qui y sont rattachés.

Entre deux phrases millimétrées et ce ton maitrisé dont il ne se départit quasiment jamais, François Dalens n’a que collégialité et esprit d’équipe à la bouche : entre les quelque 800 associés du cabinet dans le monde (« One man, one vote ») et avec les consultants à Paris. « Ce sont les partners et les équipes qui tirent la croissance, ce n’est pas la croissance qui permet d’augmenter le nombre de partners ».

Bonnet blanc, blanc bonnet, mais, à Paris, les recrutements vont de pair avec la croissance. Le bureau embauche 80 à 100 personnes par an. Sans toutefois rompre avec « le chiffre d’or » d’un partner pour sept consultants, gage tacite d’un encadrement optimal des collaborateurs les moins expérimentés par les plus anciens, rassure François Dalens. Aux 360 consultants, il convient de soustraire 15 experts rattachés à des fonctions européennes et les 42 associés parisiens. Soit 303 consultants pour 42 associés, donc 7,2 consultants en moyenne par associé.

Quelle que soit la crédibilité du calcul un tantinet tortueux, l’effectif parisien n’en demeure pas moins six fois plus important en moyenne que n’importe quel autre bureau du réseau BCG et loin devant un certain McKinsey (environ 260 consultants en France).

Et de prédire un avenir « en sablier » à l’ensemble du marché : les petits cabinets spécialisés sur une seule problématique d’un côté, et les géants pluridisciplinaires de l’autre. « Les cabinets au milieu vont sentir le pincement du marché », cf. Monitor.

Par Benjamin Polle pour Consultor, portail du conseil en stratégie-19/06/2013