Mars & Co : où travailleront les consultants à la rentrée ?

Aux lendemains du décès de son fondateur et leader Dominique Mars en février 2024, la question de la vente du cabinet était dans tous les esprits.  

Le Figaro avait d’ailleurs recueilli des confidences sur le sujet, en off, et mentionné le nom du bureau de gestion de patrimoine chargé de trouver un acquéreur – Saranac Partners, basé à Londres et à Madrid.  

à lire aussi

France

Mars & Co : la vente du cabinet est-elle d'actualité ?

Selon nos confrères du Figaro, la veuve de Dominique Mars, désormais PDG du cabinet, aurait décidé de vendre Mars & Co. Une info démentie catégoriquement par le conseil de Mme Mars.

Des rumeurs de rachat avaient déjà eu cours du vivant de celui qui avait créé Mars & Co en 1979, le pilotant sans partage durant plus de 40 ans. Et des interrogations sur sa succession, même si des vice-présidents – qui ne sont pas associés – étaient progressivement montés en puissance sur l’opérationnel au jour le jour et dans le pilotage des grands comptes : 24 VP très précisément, dont 7 à Paris.   

Quoi qu’il en soit, dans les mois ayant suivi la disparition de son fondateur, Mars & Co a poursuivi ses activités, avec l’Américain Mike Turner comme DG, sans faire de vagues.  

Que se joue-t-il vraiment entre les murs du 100 avenue Raymond Poincaré, que les consultants parisiens devront bientôt quitter ?     

Une bascule du pouvoir vers les US 

Au sein des cabinets français indépendants, l’une des particularités de Mars & Co est d’avoir réussi à se développer à l’international. Aux Etats-Unis en tout premier lieu, via ses bureaux de New York et de San Francisco, mais aussi au Japon – et au Royaume-Uni, en Chine (à Shangaï) et à Singapour.  

Un « ancien » de Mars & Co, parti il y a peu et souhaitant conserver l’anonymat, souligne « la remarquable performance financière du bureau de Tokyo ». Si celle du bureau de Paris est « plus fragile », cela s’explique selon cet alumni. « Le fondateur a drivé le développement commercial du bureau pendant 40 ans, ce qui a occasionné une forme de cannibalisation des profils commerciaux, au profit des profils d’experts ». Pour un autre « ancien » également adepte de la discrétion, « le bureau de Paris vivait sous tutelle commerciale ».   

Quant à faire des Etats-Unis « le nouveau barycentre du cabinet », notre premier témoin estime qu’il serait plus juste de parler de performances « multi locales ». 

Il n’en reste pas moins que les US comptent « le plus grand nombre de consultants » actuellement, alors qu’il y a quelques années encore, c’était le bureau de Paris. En tout, Mars & Co fédère un peu plus de 200 consultants.  

Par ailleurs, le COO du cabinet depuis 2022, Mike Turner, est aussi son CEO « de fait », bien qu’il ne soit pas identifié comme tel dans la plupart des documents officiels accessibles. Un pilote « dont un certain nombre de clients américains ont des business units en France et ailleurs en Europe », son portefeuille international ayant sans doute constitué un atout à cet égard.      

Le modèle de conseil de Mars & Co, challengé par l’évolution des pratiques   

En quelques années, le marché du conseil a beaucoup changé. Le business model de Mars & Co, fondé « sur une exclusivité sectorielle et des relations one-to-one avec les dirigeants », serait devenu moins efficient. « Les relations sont plus courtes désormais, avec des directions des achats qui sont montées en puissance sur le choix des cabinets, et des DG moins autonomes. » Il en résulterait davantage « de turn-over parmi les prestataires, avec des prix tirés vers le bas ».  

Un nouveau paradigme délicat pour un cabinet qui applique les règles suivantes : adresser les mêmes clients que McKinsey, le BCG ou Bain, et pratiquer les mêmes tarifs. Le « pricepoint » de Mars & Co est en revanche identique quelle que soit la séniorité du consultant – à environ 600k$ par an (on compte en dollars au sein du cabinet).   

Toutefois, aux Etats-Unis et au Japon, ce business model historique n’aurait « pas vraiment été suivi ». Les US, « qui tiennent le compte Pepsi depuis 40 ans au niveau mondial, en servent de nombreux autres dans la grande conso. » Les différences de performances s’expliqueraient donc, aussi, ainsi.   

La nécessité de relancer un process de vente  

Quelle forme une cession pourrait-elle prendre : le maintien de l’identité du cabinet, ou une absorption pure et simple ? Quid d’un process aboutissant d’ici la fin de l’année ?   

A cet égard, les « anciens » du cabinet témoignent de « plusieurs scénarii s’étant dessinés ces derniers mois ». A leur connaissance toutefois, rien n’aurait encore été arrêté. Et il n’y aurait « plus de process en cours ».   

Parmi ces scénarii, il y aurait eu des hypothèses « d’acquisition par des groupes internationaux et/ou étrangers, dans des secteurs connexes – de grands ingénieristes, des poids lourds de la planification stratégique. Le prestige de la marque historique et le positionnement haut de gamme du cabinet » auraient séduit lesdits groupes, davantage « qu’une marge d’Ebitda à aller chercher ou des consultants à acquérir ».  

Dans les éléments susceptibles de compliquer la vente du cabinet, il n’est pas illégitime de songer au fort engagement de la famille Mars. Danièle Mars est à présent PDG de Mars & Co, après avoir piloté tous les aspects administratifs et RH durant de nombreuses années. La fille des Mars, Samantha, est directrice administrative adjointe. Quant à Axel, il est le seul de la fratrie Mars à avoir embrassé le conseil, ayant rejoint le cabinet en 2013, project manager/directeur d’études depuis 2021.  

En janvier dernier, il a fondé Key Player, une société de conseil et de création d'événements dédiée aux acteurs du sport business. Sur LinkedIn, il expliquait « avoir décidé de donner vie à un projet qui [lui] tient à cœur, après plusieurs années en conseil stratégique chez Mars & Co ». 

Un risque de départs massifs dans les mois à venir ?  

Pour l’un des alumni ayant accepté de s’exprimer – qui précise échanger régulièrement avec des consultants du bureau –, ces derniers se montreraient « assez confiants pour la suite ».   

Ainsi, à Paris, certains seraient toujours capables « de faire de très beaux coups, comme de vendre des projets à 3 millions d’euros sur un an ». Pas si simple, dans le contexte tendu que connaît le conseil en stratégie. « Les Mars ont réussi à créer quelque chose d’assez unique et les gens qui restent à Paris, malgré un environnement un peu détérioré, n’ont pas envie de quitter le navire, ils y font encore de jolis projets. »   

Au sein d’autres cabinets, dans ce type de contexte, « l’esprit mercenaire l’aurait emporté ». Il n’en serait rien chez Mars & Co. « Les bureaux du Japon ou des US auraient pu faire un spin-off et garder leurs clients. D’autant qu’ils bénéficient d’une relative autonomie, depuis une quinzaine d’années au Japon, et une vingtaine aux US. ». Faire de Mike Turner le pilote exécutif du cabinet a pu permettre d’éviter ce genre de désagrément.  

Mais cet attachement s’expliquerait aussi par l’une des particularités de Mars & Co. « On n’y recrute pas à l’extérieur, les gens progressent et y font souvent toute leur carrière. » Les alumni du cabinet témoignent d’une culture et d’un état d’esprit très singuliers, empreints notamment « d’anticonformisme ». Bien que l’on puisse « y être secoué, on apprécie en général ce que l’on retire de cette expérience ». La culture y est fortement analytique, mue par une démarche quasi scientifique. 

A Paris, sur les 7 vice-présidents que comptait le cabinet au moment du décès de Dominique Mars, seul un, Alexis Waechter, est parti en mars 2025 – pour rejoindre KPMG France.   

Quant au déménagement envisagé en septembre, il comporte une vraie singularité : les consultants du cabinet ne connaissent pas encore leur nouvelle adresse ! Un timing surprenant, qui ne donnerait pas de sueurs froides à la majorité d’entre eux – d’après les alumni que nous avons interrogés. L’un d’entre eux évoque de nouveaux locaux devant se situer « dans le même quartier ». A suivre.