Advancy a trouvé sa vache à lait

Advancy a de grandes ambitions et l’envie de s’installer comme l’une des plus belles marques mondiales du conseil en stratégie. Son fondateur Éric de Bettignies le martèle à chaque interview, le cabinet comptera à terme « dix bureaux de cent consultants chacun ».

Pour atteindre son objectif, le réseau cible des marchés précis, par exemple celui du lait. La stratégie du cabinet, explique Éric de Bettignies, « fonctionne avec un positionnement fort sur des sujets pour lesquels nous faisons la différence. Prenons le cas du lait, nous avons fait nos preuves sur des marchés en croissance et compliqués ».

« Nous sommes partis du monde pour aller vers l’Europe »

Le premier fait d’armes d’Advancy dans le secteur s’est réalisé loin de sa base parisienne. C’est une mission en Chine, marché porteur, qui lui a mis le pied à l’étrier. Le pays est le premier importateur mondial de lait en poudre, il attise les convoitises des plus grandes entreprises mondiales. Pendant plusieurs années, la demande y a connu une croissance à deux chiffres. Selon Yves Dumoulin, partner en charge du bureau de Shanghai et spécialiste du secteur laitier, « il y a une forte aspiration dans le monde à consommer du lait de vache ». Le produit « bénéficie d’une image saine qui rassure les consommateurs ». Pas un mince avantage dans un pays échaudé par les scandales alimentaires à répétition.

Cette première mission est menée avec Fonterra, la coopérative géante néo-zélandaise. Le contrat est remporté « grâce à notre très bonne implantation locale, à Sydney et Shanghai ». « Nous sommes près des marchés, précise Yves Dumoulin. Nos consultants en Chine sont tous nés dans le pays. Ils connaissent mieux que quiconque les attentes des consommateurs ». Pour rivaliser face à des acteurs globalisés, Advancy avance la carte du réseau hybride, à la fois présent à l’international et très fortement ancré localement.

Grâce à cette première mission et à sa présence en Chine, Éric de Bettignies affirme que « les clients ont alors frappé à notre porte : un acteur européen est venu nous voir pour développer sa stratégie sur le lait infantile en Asie, un autre nous a contactés pour s’implanter en Chine et en Corée ». Le cabinet se fait un nom dans l’industrie et gagne peu à peu des missions dans d’autres zones géographiques. « Nous avons montré que nous étions compétents sur le lait sur des marchés en croissance et compliqués, ce qui nous a ensuite permis d’intervenir ailleurs, annonce fièrement Éric de Bettignies. Nous sommes partis du monde pour aller vers l’Europe ».

Les consultants « ont un réel impact sur des problématiques mondiales »

Advancy entre alors chez les leaders mondiaux du secteur, dont beaucoup sont européens. Sur le Vieux Continent, la situation est plus compliquée. Éric de Bettignies compare le marché du lait « au secteur automobile en 2009. La France va mal, l’Europe se porte moyennement et le monde est prometteur ». Il s’enthousiasme et parle des nombreuses opportunités pour les consultants en stratégie. « Notre rôle est d’aider nos clients à évoluer quand il y a des changements importants. Or sur le marché du lait, précise-t-il, il y a des changements majeurs notamment avec la déréglementation en Europe et l’arrêt des quotas ». L’industrie est à un tournant et comme dans l’automobile, les acteurs historiques vont devoir profondément revoir leur fonctionnement ou mettre la clé sous la porte.

Dans ce contexte, Advancy avance ses pions et se positionne comme le champion du secteur. Dans un contexte de crise hexagonale, le cabinet assure pouvoir participer à redresser la filière. Yves Dumoulin est formel, il y a des actions à mener pour ses clients. « L’agriculture française a des avantages compétitifs. Par exemple, elle maîtrise très bien les étapes de croissance du veau, tout peut se faire sur place, contrairement à d’autres pays européens. »

L’Allemagne ou les Pays-Bas par exemple doivent déplacer les veaux en Pologne à un moment de leur croissance pour leur fournir l’alimentation nécessaire à leur développement. Cette différence peut jouer dans la balance et aider la France à l’export, d’après Yves Dumoulin, et notamment « en Chine où les Français ont un coup à jouer, à condition de ne pas se voir trop beaux. Il ne suffit pas d’afficher une marque française, il faut d’abord être bon et compétitif ». Et forcément, c’est là qu’intervient Advancy et qu’Éric de Bettignies certifie « que notre expérience mondiale et notre implantation nous permettent d’accompagner nos clients dans les principaux pays ».

Une belle aubaine pour ses consultants et pour un cabinet qui fait de la mobilité internationale un argument de recrutement. Yves Dumoulin donne en exemple « une mission récente sur la stratégie de croissance du lait infantile dans le monde entier. Quatre bureaux étaient impliqués et autant de continents. Des consultants parisiens sont partis deux mois en Chine, au Brésil ou aux États-Unis ». Éric de Bettignies renchérit et vend aux candidats « la possibilité d’avoir un impact réel sur des problématiques mondiales ». Et pas seulement dans le lait. Éric de Bettignies indique que la stratégie boutique fonctionne aussi pour d’autres niches. « Nous avons choisi d’être spécialistes et très bons sur des secteurs comme le luxe, certains types de retail ou dans l’industrie sur les matériaux ou la chimie. Nous travaillons d’ailleurs pour le gouvernement sur des filières de compétitivité. » Un autre exemple avancé par Advancy pour prouver qu’une boutique peut, secteur par secteur, concurrencer sans complexe les plus grands cabinets mondiaux.

Gillian Gobé pour Consultor.fr