Pourquoi les cabinets de conseil dévoilent (ou pas) le nom de leurs clients

La confidentialité est une valeur cardinale au cœur du métier de consultant ; les missions portant dans la grande majorité des cas sur des sujets sensibles.

Un principe constitutif

Elle reste aussi une problématique sur laquelle les cabinets ne sont pas des plus diserts. Pour preuve, sur la dizaine de cabinets contactés par Consultor, seul un a accepté de répondre à nos questions, CMI.

Elle est une question avant tout de confiance pour Guillaume Canu. « Nous abordons ces questions avec une extrême prudence. Parce qu’en fait, nous avons conscience de l’impact extrêmement négatif si la confiance est rompue avec le client, du dommage que ça peut causer à une activité. Par défaut donc, on ne communique pas. La discussion avec un client est fondamentale. Si on estime qu’il y a un intérêt réciproque à communiquer, nous pouvons déclencher une communication. Mais de notre propre initiative, sans consulter personne, je n’ai pas d’exemple en tête. » Un sujet sur lequel on ne transige pas dit aussi un associé de façon anonyme. « Mes équipes ne révèlent jamais quelles sont les opérations sur lesquelles ils travaillent et on ne révèle pas le nom de nos clients corporate. Sauf lorsqu’on a été cité. »

La confidentialité aurait un atout gagnant-gagnant pour les cabinets et leurs clients. Côté cabinet, elle permet notamment de préserver un avantage concurrentiel, en gardant secrètes analyses, méthodologies et recommandations. Côté clients, cela évite de dévoiler des difficultés, la stratégie, une réorganisation, une vente, une acquisition…

Pour faire respecter cette règle inhérente au métier, tout contrat entre un cabinet et son client comporte des clauses de confidentialité. « Il y a un NDA [i.e. Non-Disclosure Agreement] qui va entourer la mission spécifique, souvent, et parfois on a même des clauses individuelles sur certaines missions avec un caractère particulièrement sensible. C’est l’entreprise, mais également l’individu qui va signer un engagement. Si vous faites une faute de carre sur un sujet de confidentialité, vous risquez de ne pas vous en relever », abonde l’associé de CMI.

Des choix stratégiques propres à chaque cabinet

Les cabinets comme McKinsey ou BCG révèlent cependant de plus en plus les noms de certains clients et les typologies de missions.

McKinsey est probablement le cabinet de stratégie qui publie aujourd’hui le plus de cas clients identifiés parmi les grands acteurs du secteur. Contrairement à l’image de secret absolu souvent associée au conseil, le cabinet met désormais en avant de nombreuses collaborations, notamment autour de l’IA, de la transformation digitale et de la transition énergétique. Ainsi, peut-on trouver sur le site de McKinsey que le cabinet a réalisé une mission de transformation opérationnelle à Heathrow pour le compte de la British Airways, de stratégie de transition énergétique et ESG pour la Société Générale, un programme de transformation et réduction des coûts pour Nestlé ou encore un plan de retournement et de transformation pour Pandora.

Quant au BCG, notamment via sa rubrique « Client Impact », il communique sur son accompagnement de Lufthansa sur l’optimisation des achats et de l’empreinte carbone via la donnée, d’Apple concernant la réflexion sur les chaînes d’approvisionnement circulaires et le recyclage des matériaux, de Nestlé sur la transformation à plusieurs milliards de francs suisses visant à améliorer l’efficacité et financer la croissance, ou encore de Merck sur l’automatisation de la rédaction clinique par l’IA.

Le cabinet Roland Berger communique lui chaque année assez largement sur les deals qu’il a accompagnés l’année précédente, les clients et les types de missions qu’il a effectués. Mais il reste peu disert sur les autres secteurs d’activité.

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private equity

En 2025, la France représente 20 % des deals accompagnés par Roland Berger

Une part légèrement inférieure à l’an dernier, où 25 % des transactions concernaient l’Hexagone –, alors que Roland Berger a accompagné davantage d’opérations à l’échelle mondiale en 2025.

D’autres cabinets, à l’instar d’Oliver Wyman, restent beaucoup plus discrets, sauf lorsque le client le décide lui-même. Le client le plus visible d’Oliver Wyman reste sans nul doute la Deutsche Bank ; son PDG Christian Sewing témoignant publiquement de l’accompagnement de la firme dans la transformation de la banque.

La stratégie de Bain sur le sujet est assez claire : l’anonymisation de ses clients. Une grande partie de ses études ne fait en effet référence qu’au secteur, « BeverageCo », « UtilityCo », « ApplianceCo », avec une mention récurrente : « Nous prenons la confidentialité de nos clients très au sérieux. Si nous avons changé leurs noms, les résultats, eux, sont bien réels. » Cela dit, Bain peut ponctuellement relayer publiquement la communication de certains de ses clients, en particulier sur les sujets IA et de transformation digitale, par exemple l’IA à grande échelle de Zurich Insurance Group ou sur le passage de l’expérimentation IA à l’industrialisation du groupe d’assurance américain pour particuliers, State Farm.

Rompre la confidentialité reste également de l’ordre de l’exceptionnel, comme l’explicite un associé sous couvert d’anonymat. « Nous sommes dans un métier où il est important pour les clients de ne pas avoir des gens qui vont raconter tous les jours ce qu’ils ont fait pour quels clients. Nos clients n’ont pas envie que l’on raconte à la fin d’une mission que l’on travaille avec eux. Ils ont plutôt envie qu’on fasse du bon travail pour eux, plutôt que l’on passe du temps à raconter ce qu’on fait. »

Chez CMI, les publications faisant référence aux missions concernent principalement les études pour le secteur public ou les fédérations interprofessionnelles « Cela se fait assez couramment dans ce secteur parce que c’est évidemment l’intérêt des acteurs avec lesquels on travaille de rendre publics certains éléments, cela participe de leur influence et de ce qu’ils proposent pour leur secteur. C’est aussi également assez facile pour les missions pro bono. En private equity, nous pouvons communiquer sur des deals, une fois qu’ils sont réalisés, bien sûr, et qu’ils sont rendus publics », atteste Guillaume Canu.

En revanche, un même crédo pour l’ensemble des cabinets, les missions à forts enjeux restent généralement invisibles, et la confidentialité demeure la règle : restructurations, plans sociaux, négociations stratégiques, crises de gouvernance, pré-deals en M&A…

L’image du cabinet en question

Les missions sont en général secrets-défense. Alors, quel intérêt ont les cabinets à communiquer sur un client ? Rendre publique une mission est considéré comme un atout en termes d’image et de notoriété pour Guillaume Canu de CMI. « Dans le conseil, on intervient auprès d’un client, et on est connu pour ce pour quoi on a travaillé pour lui. Donc c’est intéressant aussi, ça permet de faire connaître l’étendue d’une offre. Nous avons communiqué récemment sur une étude sur l’impact de l’intelligence artificielle sur ce secteur, sur ces métiers par le Centre national du cinéma. Eux communiquent, on va relayer. C’est une façon d’expliquer que CMI travaille également sur ces questions, d’enrichir notre notoriété sur un secteur, alors que certains de nos clients peuvent ne pas avoir imaginé qu’on travaillait sur ces questions. »

Un associé d’un autre cabinet n’est pas du même avis. « Je pense que l’on peut montrer que l’on connaît très bien un métier ou une industrie sans expliquer exactement ce que l’on a fait pour tel ou tel client. Nous pouvons montrer notre connaissance fine des segments, des problématiques, des principaux acteurs qui opèrent, sans dire forcément que l’on a travaillé sur tel sujet ou tel sujet. »

Au fond, la confidentialité n’est donc plus un principe absolu, mais négocié. Les cabinets arbitrent désormais, soumis à la pression de communication des réseaux sociaux et à un marché de plus en plus concurrentiel, entre la volonté de démontrer leur expertise et l’obligation de protéger les intérêts de leurs clients.