Kiloutou prend pied en Irlande avec l’aide d’Advention

C’est la 10e opération de croissance externe en 18 mois pour Kiloutou. En rachetant KDM Hire (42 M€ de CA, 250 collaborateurs, 7 agences), l’entreprise s’implante simultanément en Irlande du Nord (et donc au Royaume-Uni) et en République d’Irlande. Déjà présent avant l’opération dans 7 pays européens, France incluse, le groupe réalisera désormais 43 % de son chiffre d’affaires à l’étranger, selon le communiqué de presse annonçant l’opération.

15 ans d’expérience commune, une dizaine de missions

« À l’été 2025, confie Stéphane Charlet, une banque d’affaires nous a présenté l’opportunité de reprendre KDM Hire, un acteur majeur de la location de matériel en Irlande. Nous avons alors mandaté Advention pour nous accompagner sur l’analyse d’entrée dans le pays. » Pourquoi ce choix ? « Nous avons déjà une longue histoire avec Advention. Nous avons connu Jean-Michel Schmitt [président fondateur du cabinet, NdR] il y a une quinzaine d’années, et nous avons déjà travaillé avec eux sur une dizaine de missions. » Parmi les raisons de choisir ce cabinet, il y a certes « les coûts raisonnables, par rapport à un grand cabinet »  ; mais aussi le fait que « nous nous connaissons bien, ils savent ce que nous voulons, il n’y a pas besoin de recadrer la mission en cours de processus ». Advention représente donc « un bon rapport qualité-prix et un partenaire à l’écoute » pour Kiloutou sur ce genre d’opérations.

La mission consistait à « réaliser un panorama pays par rapport à notre métier, incluant l’évolution des sous-jacents, notamment la construction, et une étude de la concurrence ». Pour ce faire, Advention a mobilisé des consultants à Paris et à Londres. L’équipe comprenait, outre Jean-Michel Schmitt, « toujours présents dans les plénières », le managing director UK [Mugheer Dirwish] et 4 consultants. La mission a duré « un petit mois, de fin septembre à fin octobre ».

« Nous travaillons aussi avec d’autres cabinets, comme Oliver Wyman, Roland Berger, Bain, BCG. Le choix dépend de la taille de la mission, des connaissances métiers des consultants, mais aussi de la disponibilité des équipes. Parfois, sur un pays donné, Jean-Michel Schmitt va me dire en toute transparence si le cabinet a une forte expertise ou non sur cette zone. »

Des dynamiques de pays différentes

La partition politique de l’île faisait partie des difficultés de la mission. « KDM Hire est leader en Irlande du Nord, et se développe en République d’Irlande. » Or, les deux zones sont séparées par la frontière entre l’Irlande et le Royaume-Uni, mais aussi par la frontière de l’Union européenne. « Ce sont deux dynamiques de pays différentes, deux monnaies, deux systèmes juridiques et fiscaux, et des environnements concurrentiels distincts. Il nous fallait une vision large, qui nous donne les perspectives des deux pays. »

Une autre grande question de la mission était de savoir si l’Irlande, en particulier l’Irlande du Nord, avait « une dynamique différente du “mainland” UK. L’Angleterre est un très gros marché dans notre métier, mais l’activité y est très complexe. La concurrence est très forte, les coûts sont plus élevés qu’en Europe continentale, et la topline y est donc très contrainte ». La mission d’Advention « a permis de débloquer cette clé : l’Irlande du Nord et la République d’Irlande ont des dynamiques différentes entre elles, mais aussi complètement distincte de celle de la Grande-Bretagne. Ce sont des marchés à part entière ».

Des missions en Espagne et en Allemagne

Parmi les autres missions conduites avec Advention, Stéphane Charlet mentionne l’accompagnement de l’implantation en Espagne en 2014, en préalable à l’identification d’une cible à racheter (et non pas en aval comme en Irlande). Il cite également plusieurs études en Allemagne, où « Kiloutou est déjà bien implanté, mais sur un seul type de métier ; nous souhaitions élargir notre offre de service dans ce pays, et Advention nous a aidés à identifier les acteurs de ces nouveaux marchés très spécifiques ». Un projet toujours en cours. Le VP M&A de Kiloutou préfère rester discret sur les autres missions, qui concernent souvent des pays où le groupe n’a pas donné suite pour différentes raisons.

Au-delà de l’étude pays, pour la transaction elle-même, « nous n’étions pas accompagnés par une banque d’affaires en buy-side. Le conseil des vendeurs (Clearwater) a géré le processus de vente et avait par ailleurs déjà organisé toute une vendor due diligence de bonne qualité avec EY-Parthenon. En général, nous gérons tout en interne, sans passer par une banque d’affaires, sauf si nous ne connaissons pas du tout les codes et la culture du pays ». Kiloutou dispose en effet, outre d’une équipe M&A, de sa propre équipe interne en stratégie. Tout en sous-traitant « le juridique et le fiscal ».

Diplômé de l’ESTP avec un 3e cycle à Grenoble École de Management, Stéphane Charlet a une longue expérience du M&A, d’abord au sein du groupe Accor, puis chez Edenred. Il a rejoint Kiloutou en 2017.