Les Vikings d’A&M promettent gloire et dollars aux associés qui prendront des clients à la concurrence

À 74 ans, Bryan Marsal ne mâche pas ses mots. Dans une interview choc à l’Australian Financial Review, celui qui a cofondé le cabinet new-yorkais en 1983 avec Tony Alvarez, iI assume un positionnement tout aussi offensif que lucratif.

Les « pirates » d’Alvarez & Marsal contre l’establishment

Bryan Marsal y compare les associés et consultants d’A&M à des conquérants – « des pirates, des Vikings qui arrivent sans faire de prisonniers ». Le ton est donné. « Nous sommes des disrupteurs, et ça fonctionne. Nous essayons d’identifier les meilleurs profils, de les rémunérer correctement, de les intégrer à notre culture, et nous nous disons que nous pouvons gagner. »

Le cabinet opère sur cinq types d’interventions : le restructuring, le conseil en transactions, l’amélioration de la performance, le conseil en fiscalité et le conseil en infrastructures. En France, selon un proche du dossier, A&M s’apprête « à dépasser les 400 associés et collaborateurs ». Début 2020, le cabinet en comptait 85. 

Au-delà du seul Hexagone, A&M se montre offensif sur les transactions selon son cofondateur : « Là où nous cartonnons, c’est dans le private equity. Nous contribuons à des acquisitions corporate, mais nous travaillons essentiellement pour le PE. »

A&M face aux MBB

Et surtout, A&M ne se limite plus aux situations spéciales. Sur l’amélioration de la performance, Marsal revendique désormais une concurrence directe avec les ténors du conseil en stratégie.

« Tout le monde a besoin d’améliorer sa performance, parce que si vous ne faites pas d’acquisition, vous devez améliorer vos marges », assène-t-il. Avant de préciser : « Quand nous avons commencé, nous ne pouvions pas nous permettre de nous spécialiser. Aujourd’hui, nous le pouvons, et à ce titre, nous sommes en concurrence directe avec McKinsey, le Boston Consulting Group et Bain. » Et d’ajouter : « Nous ne créons pas la demande, nous la prenons à d’autres. »

Une méritocratie à exigences élevées… et à hauts revenus

Le cœur du modèle A&M tient dans sa rémunération – exigeante, individualisée, et potentiellement très lucrative.

Pour devenir et rester associé, trois critères s’appliquent : « D’abord, l’individu doit produire un “A-quality work”. » Deuxième impératif : « Savoir générer du business. Sinon, vous ne pouvez pas faire vivre une famille. Et vous ne pouvez donc pas être associé. Vous pouvez être un excellent collaborateur, mais vous ne pouvez pas être associé. » Troisième pilier : « Être responsable du recrutement de son propre successeur. »

Les managing directors doivent générer au moins 2,5 millions de dollars de chiffre d’affaires par an, les plus performants atteignant 4 millions. En contrepartie, ils perçoivent en général au moins 30 % des revenus qu’ils apportent. Des rémunérations supérieures à celles des grands cabinets, le revers de la médaille étant « une pression accrue », selon d’anciens associés d’A&M.

Dans l’interview, Bryan Marsal rejette pourtant l’étiquette « eat what you kill », qu’il trouve « intellectuellement malhonnête » et qui correspondrait à la façon « dont les perdants parlent des gagnants ». Voilà qui est dit.