Culture, éthique, solidarité... le savoir-être a-t-il un impact commercial ?

Comment évaluer les qualités collectives d’une équipe de consultants ? C’est la question qui a été soumise à un panel d’intervenants au cours d’une table ronde organisée à l’occasion de la publication en novembre 2017 des résultats du 7ème baromètre des achats de conseil par Consult’in France, instance représentative de la filière du conseil en France.

« Nous demandons à toute l’équipe d'être présente lors de la soutenance », a expliqué Sylvie Noël, directrice achats du groupe d’assurance mutualiste Covéa, chez qui « l’achat de prestations intellectuelles est un gros budget », a-t-elle précisé.

La soutenance : l'opportunité de faire valoir les soft skills

« Les soft skills sont difficiles à mettre en avant dans la proposition, a relevé Olivier Marchal, chairman France de Bain et vice-président de Consult’in France. Le seul moyen de le faire c’est lors de la soutenance, mais les acheteurs ne demandent pas toujours à rencontrer toute l’équipe de consultants. »

Pour les cabinets de conseil, l’évaluation des savoir-être des consultants s’opère en premier lieu lors du recrutement. « On me demande à peu près la même chose [en matière de soft skills, ndlr] depuis quarante ans », a témoigné le chasseur de têtes François Humblot, directeur associé de Grant Alexander, même si « aujourd’hui, on met plus particulièrement l’accent sur la créativité, la résilience et l’esprit d’équipe ».

Outre les savoir-être acquis, « il faut également évaluer les capacités du consultant à faire évoluer ses soft skills », a ajouté Olivier Marchal, précisant qu’aujourd’hui « les cabinets proposent un parcours de formation permettant de les développer ».

La diversité, facteur de qualité

On observe par ailleurs, « que les équipes qui comptent autant d’hommes que de femmes fonctionnent mieux que celles composées uniquement d’hommes ou de femmes […] et que la diversité des formations et des âges au sein d’un cabinet est un vrai plus », a souligné François Humblot. « La diversité hommes-femmes est une véritable bataille à mener parce qu’une équipe diverse est formidablement meilleure », a confirmé Olivier Marchal.

Idem en matière de diversité des formations : « On cherche tous les mêmes cerveaux gauches et on fait l’impasse sur le cerveau droit » alors que ce dernier est à même « d’enrichir nos équipes », a-t-il relevé.

Une diversification des recrutements qui est sans doute d’autant plus facilement envisageable qu’acheteurs et consultants partagent globalement la même vision sur les savoir-être qui doivent être mis en œuvre par les équipes à chaque phase de la mission.

L'achat de conseil se professionnalise

Pour réaliser cette étude sur les soft skills, le groupe achats de Consult’in France a défini différents types de savoir-être qui sont attendus d’une équipe de consultants :

• les valeurs collectives (culture, éthique, déontologie, solidarité) ;
• l’intelligence collective (capacité de chaque consultant à mettre en œuvre ses savoir-faire dans un collectif) ;
• les capacités relationnelles (écoute, capacité à inspirer et nourrir la confiance, force de conviction, sens des contextes, aptitudes d’adaptation) ;
• les qualités de posture (motivation, engagement, autonomie, esprit didactique, qualités de communication) ;
• la résilience et l’agilité (capacité à se remettre en question et à rebondir face aux imprévus, aux pressions, aux conflits…).

Un panel de trente-cinq acheteurs de conseil et trente-cinq consultants a ensuite été interrogé (enquête en miroir) sur l’importance qu’ils accordent à chacun de ces champs en fonction des différentes phases d’une mission.

Et chaque phase d’une mission a ses attendus : l’intelligence collective et les capacités relationnelles arrivent en tête en phase stratégie d’une mission, les consultants accordant toutefois davantage d’importance à l’intelligence collective et les acheteurs aux capacités relationnelles. En phase de cadrage, les qualités de posture viennent s’ajouter aux capacités relationnelles et à l’intelligence collective. En phase de pilotage, résilience et agilité arrivent en tête des priorités aux côtés des capacités relationnelles (pour les acheteurs) et des qualités de posture (pour les consultants).

L'intérêt porté aux soft skills peut aussi s’expliquer par la professionnalisation de l’achat de conseil observée dans le cadre de cette étude. Les acheteurs interrogés — 2/5^e dans les services marchands, 2/5^e dans des activités soumises au code des marchés publics et 1/5^e dans l’industrie — sont dans leur grande majorité (65 %) dédiés aux achats de prestations intellectuelles en général et pour 5 % uniquement affectés aux achats de conseil en management.

Soit un total de 70 % d’acheteurs « experts » des prestations intellectuelles et 30 % d’acheteurs « généralistes » (toutes prestations et fournitures). Une proportion d'acheteurs experts qui progresse et peut expliquer que les critères de choix d'une société conseil puissent s'affiner. 

Par Miren Lartigue pour Consultor.fr