BCG attaque son client GameStop pour 30 millions de dollars d’impayés

« En 2019, GameStop était sous assistance respiratoire […] avec des pertes nettes de près de 800 millions de dollars en 2018 », rappelle le Boston Consulting Group dans sa plainte déposée devant le tribunal fédéral du Delaware, le 22 mars 2022.

C’est à ce moment-là que le cabinet a commencé à conseiller le distributeur de jeux vidéo – maison mère de Micromania en France – afin de l’aider à se rétablir. Missionné par GameStop, le cabinet devait évaluer les opérations de la société et développer des solutions pour l’accompagner dans sa transformation vers un avenir plus pérenne. Il en est ressorti un plan de restructuration de l’entreprise qui devait permettre de générer un bénéfice supplémentaire de 200 millions de dollars par an.

Cette plainte témoigne du risque lié au success fees encore plus quand elles ne sont pas plafonnées. 
La plainte du BCG, détaille ainsi la mécanique prévue pour la rémunération. Le contrat conclu avec GameStop prévoit ainsi une rémunération soit au forfait fixe, soit variable calculée sur l'amélioration d’indicateurs financiers.
La rémunération variable du BCG n'est pas plafonnée sur la grande majorité du périmètre de travail. Elle est de plus basée sur la meilleure estimation possible de l'impact attendu de chaque initiative au moment où la décision de lancer une telle initiative a été prise c’est à dire sur des projections et non sur des résultats constatés.

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Les success fees n’ont pas la cote

Le paiement d’une part des honoraires en success fees, autrement dit commissions de succès, est loin d’avoir été généralisé dans le secteur du conseil en stratégie – même si certains cabinets en font leur cheval de bataille. Pour d’autres, son application nuirait à l’objectivité des recos, ou est tout simplement inapplicable quand les conséquences des missions s’étalent sur des années.

« Le BCG a passé des milliers d’heures à travailler sur ce projet et il a dépassé les attentes, en identifiant et en créant des plans pour accéder à bien plus d’opportunités d’amélioration des bénéfices que ce qui avait été estimé au départ », assure le cabinet dans son dépôt de plainte. Il revendique notamment la refonte du programme de fidélité de GameStop, qui a augmenté les demandes d’adhésion de plus de 40 % et dégagé 73 millions de dollars de bénéfices.

Mais à la fin, GameStop n’a pas payé l’intégralité de ce que le BCG attendait. Ce dernier estime le montant des frais impayés à 30 millions de dollars. Sauf que côté client, on ne l’entend pas de cette oreille. L'entreprise entend « lutter contre ce procès », car « il n’est pas dans l’intérêt de nos actionnaires de payer l’argent demandé par le BCG », rapporte Bloomberg, qui a révélé l’affaire.

Dans un communiqué, la direction de GameStop s’est dite déconcertée par le fait que « les consultants très onéreux du BCG prétendent avoir fourni des centaines de millions de dollars de valeur à leur client alors qu’à cette période, le cours de l’action, les ventes et la dette de l’entreprise étaient à des niveaux périlleux ». Pour elle, le travail des consultants du BCG n’a apparemment eu qu’un faible impact sur les résultats de l’entreprise, et elle est « fière » de ne plus recourir aux services du cabinet de conseil. La guerre est déclarée.