Sébastien Declercq, responsable du bureau parisien d’A.T. Kearney

Autant dire qu’en dix-sept ans, il a tout vécu : le leadership du cabinet dans les années quatre-vingt-dix ; la fuite des cerveaux suscitée par la gouvernance de l’actionnaire EDS (qui avait racheté A.T. Kearney en 1995) dans les années deux mille ; le MBO de 2006 qui a impulsé un rebond de croissance. « Les consultants qui sont partis avant le buy out, à un moment où ils étaient en lutte avec EDS, qui les éloignait du cœur de métier, pensent qu’à travers ces épisodes A.T Kearney a perdu son âme… Le temps a passé et nous sommes revenus à un modèle extrêmement pur et noble », assure-t-il. Totalement indépendant de tout actionnaire, A.T. Kearney se dit à l’abri de toute perspective de consolidation. « Le cabinet n’a pas de dettes, nous ne courons donc pas le risque de nous voir imposer quoi que ce soit par les banques. Et si une offre de rachat se présentait, il faudrait que 80 % des partners la votent », assène Sébastien Declercq.

« Service, confiance, don »... pour lui, les valeurs fondatrices du cabinet sont toujours d’actualité. « Nous ne sommes pas les plus gros, ni les plus connus. Nous sommes bien dans ce métier en étant nous-mêmes. Nous sommes soucieux de la qualité de nos recommandations et veillons à dire la réalité aux clients – ce qui implique une réelle confiance – et non ce qu’ils veulent entendre. Notre engagement est authentique, ce qui nous permet de créer de belles success-stories et de laisser une empreinte durable chez le client. » Sébastien Declercq cherche très clairement à incarner l’image de discrétion dont se prévaut le cabinet. À la figure du patron, il déclare préférer celle du primus inter pares, d’animateur qui capitalise et met en musique l’action de tout une équipe. « Nous choisissons des consultants qui nous ressemblent, avec une promesse : aider chacun à développer son plein potentiel. Tout en provenant des mêmes écoles que nos concurrents, nos consultants sont moins formatés, car être un nerd ne suffit pas. Ils sont à l’écoute, savent véritablement travailler en équipe et ne sont pas arrogants ». Et de citer telle collaboratrice championne de golf ou telle autre qui enchaîne les marathons – des femmes de préférence, alors que le cabinet vient justement d’être épinglé par Consultor pour leur absence parmi les partners du bureau parisien.

Une modestie affichée qui n’entrave pas l’ambition. Alors que le chiffre d’affaires mondial s’approche du milliard de dollars, l’objectif est de le doubler d’ici 2020. « Si le marché du conseil en stratégie a connu jusqu’en 2006-2007 une croissance à deux chiffres, ce n’est plus le cas. La question est aujourd’hui de savoir quels cabinets sauront le mieux répondre aux besoins du client ». De dimension mondiale, tout en fonctionnant sans frottement... la description pourrait être celle d’A.T. Kearney. « Avec ses 59 bureaux présents dans 40 pays et son organisation en une seule firme, le cabinet correspond à ce profil », confirme Sébastien Declercq. Sa vision de l’avenir ? Un marché polarisé autour d’un côté des global four du conseil en stratégie – parmi lesquels il compte ATK –, de l’autre, des big four de l’audit qui se lancent dans le conseil et un troisième segment composé d’acteurs locaux low cost ou de spin-off spécialisés. « Notre enjeu est de saisir les opportunités. Il y a de super coups à jouer et nous sommes à l’affût. Nous nous sommes renforcés en banque/assurance, nous avons progressé en pharmacie/santé en bénéficiant de l’évolution du marché et de la place laissée par Monitor », note le partner. En France, le cabinet est bien placé sur les biens de consommation, le retail, la banque, le private equity ou encore les transports/infrastructures. Des domaines dans lesquels il vise le top 3, sans complexe vis-à-vis de sa petite taille – 125 consultants en France, 3 000 dans le monde – au regard de celles des grands leaders. Parmi les secteurs où il souhaite se développer : l’énergie et l’aérospatiale, deux domaines d’expertise du cabinet au niveau mondial. « Les clés de la réussite reposent sur notre attachement à quelques fondamentaux du métier. Nous perdons peu de clients et notre challenge est d’en gagner de nouveaux chaque année. »

Gaëlle Ginibrière pour Consultor