Flashback : le partner français qui a changé la dimension de Roland Berger à Paris

Quand on lui propose d’évoquer « ses années Roland Berger », le regard de Vincent Mercier pétille. Européen convaincu, il reste fier d’avoir conféré un statut international au cabinet de conseil allemand. La première entité non anglo-saxonne à avoir développé sa propre approche du conseil en stratégie.

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France

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Une histoire de spécialisation, de croissance et de… chance ! C’est en ces termes que les fondateurs et anciens salariés de Greenwich Consulting (Gwc) se souviennent de la création de la boutique de conseil en stratégie passée de 5 à 100 personnes en 3 ans et devenue une référence dans les télécommunications. Une comète aussi rapide qu’éphémère. Stoppé net par la crise financière de 2008 et des tentatives de diversification peu porteuses, le cabinet est racheté par EY en septembre 2013. Voilà 10 ans, quasi jour pour jour.

À quoi ressemblait l’avant Roland Berger, pour celui qui allait en devenir le patron ?

Ingénieur civil des Mines (Nancy), avec une licence d’économie en poche et un MBA de la Cornell University, le jeune Vincent Mercier opte pour le conseil en stratégie comme « entrée en matière professionnelle », en 1974. Dans un cabinet qui se trouve être l’ancêtre de tous les autres : Arthur D. Little, cofondé en 1886 par un chimiste du M.I.T., Arthur Dehon Little, et Roger B. Griffin.

« Quand on est ingénieur, on aime bien être déductif, analytique. Et le côté MBA pousse à pratiquer la gestion. Le conseil offre une multiplicité d’expériences qui comportent à la fois un aspect concret et une dimension globale, conceptuelle, stratégique. J’ai donc fait mes armes dans la stratégie chez Arthur D. Little. » Il y passe 4 ans.

L’Institut de Développement Industriel (IDI) est son lieu d’atterrissage suivant, ce qui ne l’empêche pas d’être en parallèle professeur de politique générale à HEC notamment. Par goût de la transmission ? Sans doute et, plus encore, « par envie de formaliser, de structurer ». L’enseignement est « une excellente façon d’apprendre pour soi-même : cela oblige à chercher, à ouvrir les yeux et les oreilles, à lire et à organiser sa pensée, puisqu’il faut la transmettre. » Dans l’enseignement et dans le conseil, il y a une démarche commune : celle « d’observer, de structurer, de projeter dans l’action et de suivre la mise en place ».

Plusieurs allers-retours entre les univers de l’entreprise et du conseil

Un exemple avec Wagons-Lits, qu’il rejoint en 1986 à la demande du nouveau patron de l’époque Antoine Veil — « le mari de Simone ». Vincent Mercier devient directeur de la stratégie du groupe.

11 ans plus tard, les sirènes de « la vraie entreprise » le conduisent cette fois chez Carrefour, en tant que directeur général marketing et marchandise groupe et membre du comex. Il passe alors beaucoup de temps en Chine, avec des points de vigilance majeurs à la clé — choix des fournisseurs en évitant le travail des enfants, interlocuteurs chinois répartis entre fournisseurs de Carrefour, membres du parti communiste et membres de l’armée.

Entre Wagons-Lits et Carrefour, Vincent Mercier a regagné le monde du conseil via A.T. Kearney - devenu Kearney en 2020 -, comme partner et VP, pilote de la practice Retail et Consumer Goods. L’un de ses clients, Daniel Bernard, n’est autre… que le dirigeant de Carrefour. Un jour, ce dernier lui dit : « Vous me coûterez moins cher à l’intérieur qu’à l’extérieur ». 

Quid du putsch dont toute une génération de consultants a entendu parler ?

Des allers-retours donc, et un parcours préalable qui éclaire ce qui s’est passé chez Roland Berger à partir de 2003. L’année d’un coup de tonnerre au sein du cabinet allemand ! Pourtant, selon Vincent Mercier, « il n’y a pas eu de putsch ». En revanche, les choses se sont faites très rapidement, « en 3 semaines », lui semble-t-il.

Chez Roland Berger, plusieurs associés du bureau de Paris trépignent face à la mollesse du développement du cabinet. Ce sont des anciens de Kearney. Ils souhaitent que Vincent Mercier prenne la tête du bureau parisien pour « le dynamiser ». Le cabinet compte alors 30 consultants environ. En Allemagne, on adopte plutôt le point de vue des « ex-Kearney ».

Après avoir rencontré la direction allemande à deux reprises, Vincent Mercier accepte la proposition. « J’aime beaucoup le conseil, à la fois cette nécessité de réfléchir, de structurer, etc., et, en l’occurrence, le fait qu’il s’agisse d’une petite équipe au départ. Et puis je suis très européen dans l’âme ; or, c’était le seul vrai groupe de conseil européen à vocation mondiale face aux BCG, McKinsey. »

Quel plan d’action pour le nouveau managing partner ?

Dès le départ, Vincent Mercier souhaite agir sur quatre dimensions distinctes.

Le premier enjeu est de « développer un projet collectif, et d’enthousiasmer tout le monde, de pratiquer un véritable onboarding ». Dans cette perspective, une opération de team building a marqué les esprits selon Vincent Mercier… même si le concept n’existait pas encore en France !

Quelques mois après son arrivée, il propose à son équipe d’aller passer 3 jours dans le désert. « Nous sommes partis dans le Sud marocain, sous une grande tente. Et nous avons dessiné les grands traits de ce que nous avions envie de faire tous ensemble. » Une expérience qui s’est révélée fondatrice selon Vincent Mercier, sans doute grâce à la coupure induite avec le quotidien, sans oublier un petit parfum d’aventure.

Cette dimension collective a toutefois constitué un défi dans la durée, « les partners étant parfois un peu comme des joueurs de foot ».

Le deuxième pilier tient dans l’élargissement du champ d’action du cabinet, tout en conservant un esprit entrepreneurial. « Il fallait ajouter des verticales, des secteurs, pilotés par des associés qui y excellent et qui conservent leur liberté d’action. » On parle là de croissance organique.

Tous les 6 mois, un ou deux senior partners ont donc rejoint Roland Berger France — des experts de l’assurance, des services financiers, des telecom, de la santé, etc. « Chacun était un peu le patron de sa practice. » Selon Vincent Mercier, ils sont venus en raison du climat qu’ils percevaient, dans lequel ils allaient pouvoir se réaliser. « À cette période, la notion d’entrepreneuriat était sans doute moins présente dans la plupart des autres cabinets. »

Le fait de pratiquer « du conseil concret » constitue le troisième enjeu. Dans le conseil en stratégie, l’un des principaux risques est de considérer « que l’on est plus intelligent que tout le monde, alors qu’on doit avant tout être au service des clients et délivrer des résultats ». Les cabinets de conseil en stratégie disposent de multiples expériences dans chacun des secteurs dans lesquels ils interviennent, qui leur permettent d’en comprendre les ressorts. Mais chaque cas est différent et, aux yeux de Vincent Mercier, « les consultants sont là pour faire quelque chose qui soit tailor-made et non exclusivement basé sur les recettes de grands gourous ».

Sur la dimension concrète toujours, quand les consultants travaillent à la réorganisation ou à l’optimisation, le choix des KPIs est décisif. Quitte à ce qu’une partie de la rémunération du cabinet soit basée sur les résultats effectifs obtenus.

Le caractère européen de Roland Berger, qui faisait vibrer une partie des clients du cabinet, et le fait que l’Allemagne soit associée à des résultats tangibles dans l’inconscient collectif, allaient dans le sens de cette culture du résultat.

Roland Berger en France, précurseur en matière de communication

Voilà en effet le quatrième pilier : la nécessité de faire connaître Roland Berger.

« Le cabinet n’était pas le plus gros de la bande ! ». Sur la base de ses expériences précédentes, Vincent Mercier décide alors - entre autres - d’organiser un événement intitulé Les Rencontres de l’Entreprise européenne.

« À partir de la 3e année [après sa prise en main du bureau parisien, ndlr], on a programmé une grande soirée tous les ans pour laquelle on louait un lieu prestigieux - le Trocadéro, le Louvre… - et durant laquelle deux ou trois speakers intervenaient. On remettait à cette occasion des prix spécifiques. L’ancien Président de la République, Valéry Giscard d’Estaing, y a participé 2 années de suite, ainsi que Jacques Delors ou Christine Lagarde. » Certaines anecdotes l’amusent toujours. « Une fois, lors des Rencontres, VGE a commencé son discours en s’adressant à moi et en m’appelant Monsieur Berger ! »

Des grands patrons participent aussi à l’événement, lequel permet à Roland Berger de se faire connaître, de témoigner de son ancrage européen et « d’être sur les résultats ».

De 30 consultants au moment de l’arrivée de Vincent Mercier, le bureau de Paris de Roland Berger passe à 200. Une croissance voulue et appréciée, qui nécessite de « remplir le carnet de commandes », ce qui induit une vraie pression.

Quoi qu’il en soit, pour beaucoup de jeunes consultants de l’époque, Roland Berger est the place to be.

Un managing partner qui a misé sur le collectif… et des individualités

Si la communication a joué un grand rôle, Vincent Mercier rend aussi hommage à ses principaux « camarades de cordée ».

En tout premier lieu, il cite Stéphane Albernhe, « Monsieur Aéro », qui lui a succédé comme managing partner du bureau de Paris durant quelques années et a ensuite fondé Archery Strategy Consulting. Une prise de relais qui a, malheureusement, donné lieu à quelques règlements de comptes. « Le conseil en stratégie est un métier compétitif, il y a toujours la question de “qui bénéficie du meilleur booking”, etc. Tant que j’étais là, il n’y a pas eu de contestation, mais après… »

Autres partners évoqués, Olivier de Panafieu, « Monsieur Consumer goods », qui a dirigé le bureau de Paris de 2019 à 2022 et a contribué à développer la practice Private Equity en compagnie de Benjamin Entraygues, désormais Global leader (principal investors & private equity) au BCG. Ou encore Charles-Édouard Bouée, devenu CEO de Roland Berger Monde de 2014 à 2019.

Michel Jacob, sur les grands programmes de transformation, actuel senior partner chez Roland Berger, Christophe Angoulvant, sur la finance et l’assurance, actuel associé également, et Didier Bréchemier sur les transports, associé du bureau parisien, complètent cette belle brochette d’associés, qui ne comporte aucune femme… Au début du moins.

Dès 2006 en effet, Anne Bioulac vient changer la donne. Positionnée sur les TMT et le digital, elle reste au sein du cabinet jusqu’en 2019. Une seconde femme arrive en 2010, Delphine Mathez, jusqu’en 2013 ; elle s’occupe de consumer goods. « Dans la seconde période de mes années Berger, il y avait donc 2 femmes partners et même, Leads de practices ».

Toutefois, « l’irrégularité de la charge de travail, qui rend difficile la conciliation de la vie familiale et de la vie pro, dissuadait de nombreuses femmes de devenir associées à l’époque. Ça a beaucoup changé ».

Une ouverture à d’autres univers comme fil rouge

En 2010, le patron de Roland Berger France & Belgique - la Chine lui ayant aussi été confiée avec l’appui d’un managing partner sur place - décide de tourner la page. Mais la direction allemande du cabinet lui propose de rester au supervisory board et, assez vite, d’en prendre la présidence ! Ce qu’il fait, à Munich, durant 2 ans.

Et si Vincent Mercier a désormais pris sa retraite, il n’est pas pour autant devenu inactif : il est ainsi membre du comité d’investissement d’Azulis & Trajan, et administrateur de plusieurs sociétés.

Mais les fonctions qui lui tiennent le plus à cœur sont sans doute celles de président de l’AMSI (Adie Micro-franchise Solidaire Investissement) et de membre du conseil d’administration de l’Adie — l’Association pour le Droit à l’Initiative économique.

L’Adie accompagne des personnes n’ayant pas accès aux leviers économiques traditionnels en les aidant à formuler un projet et en leur accordant un micro-crédit (qui peut aller jusqu’à 12 000 €) pour lancer leur activité. « En 2023, l’Adie a accompagné 32 000 personnes ».

Un engagement qui n’est pas récent puisque, lors de ses années Roland Berger, Vincent Mercier avait instauré un système de missions pro bono dédiées à l’Adie^*, en fonction des besoins de l’entité. Certains consultants ont d’ailleurs quitté le conseil pour rejoindre l’association ! C’est le cas de Marie Degrand-Guillaud, partie de Roland Berger en 2013 après y avoir passé 4 ans et devenue DGA de l’Adie (puis DG de Nickel).

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Impossible de clore ce retour sur les « années folles » de Roland Berger sans évoquer l’endettement qui a longtemps pesé sur le cabinet. Pour rappel, les associés avaient dû racheter la société à la Deutsche Bank, le fondateur Roland Berger l’ayant vendue à la fin des années 1980.

À ses yeux, il y a là quelque chose d’important. « Compte tenu de leur business model et des individus qui les réalisent, certaines activités appellent un modèle de gouvernance spécifique. Pour le conseil en stratégie, une structure de partnership est, sans l’ombre d’un doute, à privilégier. »

* Vincent Mercier avait initialement invité Maria Nowak, la fondatrice de l’Adie, dans le cadre des conférences mensuelles de reporting du bureau parisien. Surnommée « la banquière de l’espoir », elle a fondé l’association en 1989 et consacré une grande partie de sa vie au développement du microcrédit, en Europe et au niveau mondial.