Oliver Wyman à la pointe des prix

La partner d’Oliver Wyman Paris, Muriel Schtickzelle, a rejoint la team ABT grâce à son expertise en pricing. « Il y avait une double problématique : comprendre le bon niveau de prix des tickets (grâce entre autres à des benchmarks d’institutions concurrentes) et comment mettre à jour ces prix en adoptant un pricing dynamique par rapport à l’évolution de la demande », confirme la partner. L’objectif premier était donc d‘optimiser le prix des billets en fonction de la localisation des fauteuils dans le théâtre, mais également du type de spectacle, d’événement ou de spectateur. « ABT reçoit des types de public très diversifiés, des touristes, des abonnés fidèles. Mais ce lieu doit également remplir une mission culturelle et sociale et partager le ballet à un public le plus large possible. C’est pourquoi il est aussi très important que les prix des tickets restent abordables et accessibles au plus grand nombre. C’était un beau défi de sophistication de la politique de pricing pour maximiser les revenus tout en remplissant cette mission », ajoute l’experte en tarification et efficacité commerciale.

Pendant cette mission de trois mois, les consultants ont ainsi analysé les données et performances de cette institution culturelle américaine créée en 1939, mais aussi les modèles d’occupation, pour élaborer ce modèle de tarification dynamique nécessaire pour faire face à une concurrence culturelle de plus en plus féroce. Après une période de test durant le dernier trimestre 2018, ce nouvel outil de tarification dynamique a été mis en place en 2019 et a permis à la compagnie de mieux comprendre et de s’adapter aux principaux drivers d’évolution de sa demande. « Ce projet prend une dimension encore plus forte dans cette période de crise sanitaire qui a plongé le secteur culturel dans une crise sans précédent. En effet, en sortie de cette crise, il sera d’une importance capitale de comprendre les attentes du public et de s’y adapter en permanence », affirme Muriel Schtickzelle.