Le conseil en stratégie de Pricing attise les convoitises

 « Personne n’en est responsable et pourtant tout le monde s’en occupe ». Cette remarque se vérifie amplement dans le pricing.

Alors que les entreprises s’interrogent depuis une dizaine d’années sur l’impact des prix qu’elles pratiquent sur leurs marges, la fonction est encore peu pilotée en interne. Une aubaine pour les cabinets de conseil en stratégie, qui ne cessent de se développer sur ce marché. Oliver Wyman – organisé en pratices sectorielles et organisationnelles parmi lesquelles le pricing – y consacre 15 à 30 % de son activité selon les années. Au BCG, 70 consultants y sont entièrement dédiés dans le monde. Quant au cabinet Simon-Kucher & Partners (SKP), il s’est spécialisé dans cette matière et emploie 700 consultants dans le monde, dont 8 % en France. 

 

16 Oct. 2014 à 22:59
Le conseil en stratégie de Pricing attise les convoitises

 

« Une première vague de projets basiques a d’abord vu le jour, les entreprises se dotant d'indicateurs pour mesurer l’évolution de leurs performances par rapport aux prix. Puis, la demande a évolué sous l’effet d’un double phénomène. D’une part la crise est arrivée, impactant fortement l’offre et la demande et les entreprises ont dû mener une réflexion plus approfondie sur les prix. De l’autre, le développement du digital et des big data a ouvert de nouvelles perspectives, puisqu’il est devenu possible de faire des analyses plus détaillées afin d’ajuster les prix à la situation d’un pays, à la spécificité du client... » observe Sylvain Duranton, associé au BCG en charge de l’activité pricing au niveau mondial. Une évolution que Bernard Demeure, partner d’Oliver Wyman et expert en pricing, résume ainsi : « Après une période d’informatisation avec des logiciels de pricing, il y a aujourd’hui une évolution vers une réflexion plus business qui affine les aspects quanti au service de la stratégie : le business prime, les outils les plus avancés aujourd’hui sont très focalisés sur les décisions ».

Référence du secteur, SKP voit son activité se répartir à peu près équitablement entre trois types de projets : la détermination des prix lors du lancement de nouveaux produits, la traduction du pricing auprès des forces de vente, qui consiste à leur enseigner comment négocier ou défendre les prix et la stratégie de toutes les décisions de la top line. « Nous avons une vision holistique du pricing, avec une forte interdépendance de ces thèmes », note Kai Bandilla, managing partner de SKP à Paris. Transports, utilities, automobile, luxe ou retail... l’ensemble des secteurs s’intéresse au pricing. Parmi les clients cependant se trouvent essentiellement de grandes sociétés. « Les groupes français sont offensifs, mais davantage pour leurs opérations à l’étranger. La moitié de nos consultants travaillent sur des projets en France. Mais les plus gros programmes, ceux qui ont une approche complète, sont à l’étranger et concernent toutes les filiales, avec une vision transformationnelle qui implique l’organisation de l’entreprise, la rémunération des vendeurs, voire une réflexion en amont sur la fabrication des produits... » poursuit Kai Bandilla. 

Dans un contexte économique atone, le pricing se veut un véritable levier de performance. La promesse des cabinets ? Gagner 3 à 5 points de marges en deux ans, d’après le BCG. Accroître de 25 % la profitabilité de l’entreprise, selon SKP. « Contrairement à certains cabinets qui lient une partie de leur variable à la baisse des coûts, nous proposons des success fees garantissant les gains à nos clients », commente Kai Bandilla. En quatre ans, l’activité mondiale de pricing a doublé au BCG, avec une croissance de 20 % par an. Un taux de croissance également revendiqué par SKP – dont le chiffre d’affaires du bureau parisien s’élève à 22 millions d’euros – et Oliver Wyman. De quoi susciter dans les cabinets généralistes les jalousies des managers des practices sectorielles ? Non, si l’on en croit les intéressés. Au BCG, Sylvain Duranton rappelle que le fonctionnement en équipe jointe est la règle dans ce type de projet et que toutes les missions associent toujours plusieurs partners. « Lorsque nous travaillons à l’intersection d’une expertise sectorielle et d’une fonction comme le pricing, notre système de communication permet aux meilleurs experts de se manifester auprès du partner qui a généré l’opportunité, tous travaillent au service du même objectif », indique de son côté Georges Vialle, senior partner au bureau parisien d’Oliver Wyman.

Gaëlle Ginibrière pour Consultor

 

 

Kai Bandilla Sylvain Duranton
16 Oct. 2014 à 22:59
tuyau

Un tuyau intéressant à partager ?

Vous avez une information dont le monde devrait entendre parler ? Une rumeur de fusion en cours ? Nous voulons savoir !

écrivez en direct à la rédaction !

commentaire (0)

Soyez le premier à réagir à cette information

1024 caractère(s) restant(s).

signaler le commentaire

1024 caractère(s) restant(s).
10 * 1 =

France

  • 1 an après son DG, Circle recrute son DG adjoint chez GSG
    13/03/24

    Le cabinet Circle Strategy continue sa réorganisation avec l’arrivée de Bertrand Grau comme directeur général adjoint.

  • Mawenzi, la nouvelle opération de croissance externe d’Eight Advisory dans le conseil en stratégie
    12/03/24

    Eight Advisory annonce l’ouverture de négociations exclusives pour le rachat de Mawenzi. Déjà, en 2020, le cabinet avait repris les équipes de Theano Advisors et a été rejoint depuis par une équipe de due diligence en provenance d’Afry.

  • Un ancien dirigeant de Thales arrive chez Oliver Wyman en tant que senior advisor
    12/03/24

    C’est un expert du secteur aéro-défense, Jean-Christophe Alessandrini, 25 ans au cœur du groupe Thales, qui arrive comme senior advisor chez Oliver Wyman.

  • La carte « économie » pour PMP Strategy
    12/03/24

    PMP Strategy renforce son expertise économique avec l’arrivée comme senior advisor de Christian de Boissieu, économiste spécialiste des questions monétaires, bancaires et financières, et vice-président du Cercle des Économistes.

  • La scission audit/conseil à l’agenda du nouveau dirigeant d’EY France
    11/03/24

    Nouvel épisode en vue dans le projet de scission des activités d’audit et de conseil d’EY ? Après l’échec du projet Everest en 2023, Jean-Roch Varon, futur dirigeant d’EY France, qui prendra ses fonctions à l’été 2024, confirme qu’une scission reste envisagée… à moyen terme.

  • La leçon de buzz de Circle
    08/03/24

    C’est une étude publiée il y a quelques jours seulement et qui fait déjà grand bruit sur la Toile. Le cabinet Circle Strategy a réalisé une étude sur l’impact économique de Kylian Mbappé sur le Paris-Saint-Germain et les conséquences désastreuses d’un départ annoncé.

  • Climat, « permacrise », IA, Matins de HEC : comment Oliver Wyman veut faire la différence en France
    28/02/24

    Voilà un an, depuis qu’il a pris ses fonctions en lieu et place d’Hanna Moukanas à la tête du périmètre France et Belgique d’Oliver Wyman, Bruno Despujol a pour ambition de contribuer à doubler les quelque 700 millions d’euros d’activité réalisés en Europe à date. Il entend aussi faire croître et embellir les expertises et les sujets marketing sur lesquels le bureau français est bien positionné. Il détaille ce second volet dans une interview à Consultor.

  • Le M. Banques Monde du BCG trace sa route
    19/02/24

    C’est un historique du BCG qui vient de quitter le cabinet. Lionel Aré, 59 ans dont 33 au BCG, ex-n° 1 Banques Monde du cabinet, s’est lancé un nouveau défi pro, à titre individuel cette fois. Être coach de dirigeants, de grandes entreprises qu’il connait si bien, mais aussi d’ETI et de start-ups. C’est une figure emblématique du conseil, mais un homme tout en humilité et simplicité, qui a accepté de partager à Consultor les grandes lignes d’un parcours de consultant hors normes.

  • Advancy : Promotion d’un troisième associé Chimie/Lifesciences
    15/02/24

    Un peu plus de 9 ans après son arrivée chez Advancy, Christian Popa, 38 ans, est promu partner au sein de la practice Chimie/Lifesciences. Ce qui porte à 8 le nombre d’associés dans les bureaux parisiens du cabinet, dont 3 pour cette practice représentant 40 % de l’activité.

Super Utilisateur
France
pricing, bandilla, kai bandilla, the boston consulting group, oliver wyman, sylvain duranton, bernard demeure, georges vialle
3298
Kai Bandilla Sylvain Duranton
2022-06-15 21:03:32
0
Non
France: Le conseil en stratégie de Pricing attise les convoitises