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du conseil en stratégie

AdobeStock 292482690 Editorial Use OnlyIls sont médecins. Ils avaient choisi la médecine par vocation, comme toujours…

Ils ont suivi le long cursus avant de devenir docteur en médecine. Ils ont pratiqué ce métier, plus ou moins longtemps. Et puis, un jour, ils ont bifurqué vers le conseil… Un métier si loin, si proche… 

L’analyse de cette « opération » avec deux d’entre eux, Marc Matar, partner chez Simon-Kucher & Partners depuis 2006, et Thomas Joudinaud, au BCG de 2009 à 2015, et depuis chez AEC Partner, cabinet spécialisé dans la santé.

Ils ne font pas florès dans le monde du conseil en stratégie. Les docteurs en médecine, qui avaient fait le choix de la pratique médicale – non pas de la recherche – paraissent à des années-lumière du métier de consultant.

Pourtant, certains, de temps en temps, sautent le pas. Ceux qui, très jeunes, ont eu la vocation de devenir médecins pour soigner « l’autre », voire de sauver des vies, passent alors dans un type de diagnostic bien différent. Pourquoi ? Comment ? Le métier de consultant est-il finalement si éloigné de celui de médecin ? Que leur apporte le conseil qu’ils ne trouvaient pas dans la médecine ? Et qu’apportent-ils au monde du conseil ? Ils sont deux docteurs en médecine à avoir accepté de partager leurs expériences, de médecin d’abord, de consultant depuis, et de médecin-consultant…

Un cardiologue « à cœur ouvert »

Thomas J AEC PartnersThomas Joudinaud est docteur en médecine diplômé de l’université Paris Descartes en 2003 avant d’aller effectuer des recherches à l’Institut international du cœur du Montana entre 2003 et 2005, puis de rentrer en France comme chirurgien cardio-vasculaire, chef de clinique assistant à l’hôpital Bichat, et ce jusqu’en 2009.

« La formation médicale est très belle et passionnante. Jeunes médecins, nous sommes rapidement confrontés aux malades. Nous voyons très vite beaucoup de choses, et nous nous spécialisons très vite, trop vite peut-être. Je savais opérer dans ma spécialité, mais je ne me voyais pas faire cela pendant trente-cinq ans. La spécialité que j’exerçais était de plus en plus soumise aux protocoles, bien loin de la pratique de la médecine dont j’avais rêvé. En plus, je me suis trouvé confronté à l’inefficience du milieu hospitalier. J’ai eu l’envie de faire des choses différentes », explique le médecin qui ne connaissait alors rien au métier de consultant.

C’est en réfléchissant aux secteurs où son expertise pourrait être utile et en discutant avec des amis que le secteur du conseil lui apparaît comme une opportunité intéressante. Alors le chirurgien cardiaque s’informe sur le Net sur le conseil en stratégie, les processus de recrutement, et il avoue « s’être totalement pris au jeu ! ». Puis, il rédige CV et lettre de motivation à destination de cabinets de conseil, comme tout candidat… Pas tout à fait quand même… Il avait repéré le BCG parce qu’« il n’y a pas beaucoup de cabinets capables d’intégrer des profils exotiques » et il s’est fait préalablement connaître par relations via des amis d’amis…

La désillusion précoce d’un médecin

Le parcours de Marc Matar, né à Strasbourg, qui a suivi ses études de médecine à l’université Saint-Joseph de Beyrouth au Liban, est assez différent de son homologue. Même si, pour lui aussi, la médecine était une vocation, dès l’âge de cinq ou six ans d’après ses souvenirs.

« Je ne me suis préparé qu’à cela durant toutes mes études. J’ai fait un double bac libanais et français, option SVT, alors que tout le monde me conseillait plutôt de m’orienter vers le métier d’ingénieur. Mes parents étaient instituteurs, mais l’un de mes oncles était médecin. J’étais fasciné par la médecine, je voulais être généraliste. »

Mais la désillusion arrive très vite, dès son internat entre le Liban et Paris à l’hôtel Dieu, avant même l’obtention de son diplôme en 2004. « Je me suis rendu compte que ce monde n’était finalement pas aussi noble que je me l’étais imaginé, particulièrement au Liban où la médecine est privée, très clanique, et où la sécurité sociale ne couvre pas tout, ni tout le monde. »

Il décide ainsi de se tourner alors vers un autre secteur qui le tente, le business, et retourne aux études, dès 2004, plus courtes cette fois, avec un master en marketing et management pharmaceutique proposé par l’ESCP Europe. « Avec une envie de rester dans le secteur de la santé, j’ai pu effectuer un stage de fin d’études comme chef de produit junior chez Sanofi. À ce moment-là, je pensais rejoindre ce secteur du côté marketing, mais grâce au rachat d’Aventis par Sanofi en 2004, et l’intégration post-acquisition, j’ai pu rencontrer de nombreux consultants. Servir d’autres clients, travailler à des projets stratégiques, être libre de penser, faire des recommandations, voilà ce qui m’est apparu stimulant ! »

Alors qu’il envoie des candidatures spontanées dans le conseil, Marc Matar apprend l’existence de la practice Life Science du bureau de Paris de Simon-Kucher. « J’ai commencé comme stagiaire dans l’équipe Life Sciences du cabinet. Nous n’étions que deux à Paris au bout d’un an. J’ai débuté sur des projets en pharma, notamment en oncologie, mais par la suite, j’ai tout traité, de l’esthétique aux IRM », se souvient le partner, encore aujourd’hui le seul médecin des équipes Life Science de Paris et de Londres.

Dans la pharma, des profils en or

Marc Matar webIl compte à présent quatorze années de maison chez Simon-Kucher & Partners entre Londres et Pariset a été promu responsable de la practice Life Science des bureaux de Londres. Ses missions : stratégies d’accès aux marchés internationaux et pricing pour l’industrie pharmaceutique, marketing pharmaceutique stratégique, stratégies d’entrée sur le marché, stratégies de cycle de vie des produits et communication de la valeur. Il est ainsi consultant auprès de grandes sociétés pharmaceutiques et biotechnologiques dans un vaste éventail de domaines thérapeutiques des principaux marchés du secteur.

« Chez Simon-Kucher, nous travaillons avec vingt-quatre des vingt-cinq du top des sociétés pharmaceutiques, comme avec des petites start-up dans le cadre de leur développement de produits pas encore mis sur le marché. Mes clients sont basés en Grande-Bretagne, Suisse, Allemagne, France, mais aussi aux États-Unis. On les aide à définir la stratégie marketing de leur produit, à définir le potentiel de leur innovation et à la monétiser, orienter leur développement, à prioriser les actions à mettre en œuvre », précise le partner de Simon-Kucher, n° 1 mondial du pricing, tous secteurs confondus.

Thomas Joudinaud a commencé sa carrière de consultant au BCG entre 2009 et 2015. Il y a réalisé plus de trente-cinq projets dans le secteur de la santé (pharmaceutique, medtech, associations médicales) tant pour le public que le privé : stratégie, due diligence, Post Merger Integration (PMI)… « J’ai appris le métier de consultant sur le tas, mais en tant que médecin, nous avons des facilités à l’apprendre, car nous faisons appel aux mêmes démarches intellectuelles, aux mêmes neurones. Un médecin comme un consultant fait des diagnostics pour ensuite proposer des “plans thérapeutiques”. Et puis, nous avons accès à toutes les formations nécessaires en interne. »

En 2015, il rejoint comme partner AEC Partners, cabinet spécialisé dans la santé. Une envie de sortir d’une structure pyramidale où son évolution interne lui semblait, de fait, ralentie. « AEC est un modèle structuré à la façon des cabinets d’avocats où chacun est indépendant avec des intérêts communs. Je trouve mes missions, je choisis donc mes clients aussi. À la différence du BCG où je travaillais pour des entreprises avec un chiffre d’affaires de plus d’un milliard d’euros, j’accompagne aujourd’hui des entreprises plus petites. Mais le métier reste le même. »

La grande différence : les médecins prennent des décisions, les consultants non

Pour les deux médecins, devenus consultants, il paraît presque même étonnant qu’il n’y ait pas plus de médecins dans le domaine du conseil. Une passerelle presque logique et finalement assez simple.

L’inverse est, en revanche, impossible, ou presque ! « Le médecin traite des patients, le consultant traite des sociétés. Les audits et diagnostics du consultant sont les tests biologiques du médecin. Détecter la pathologie d’un patient est du même ressort que détecter le problème d’une entreprise. Il s’agit dans les deux cas d’analyser, diagnostiquer, faire les meilleurs choix avec les données en main, être très systématique, avoir un esprit scientifique quantitatif pointu et un énorme sens critique, toujours se demander si on a tort ou raison, imaginer des solutions déjà faites ou adaptées. » C’est pour toutes ces raisons que le généraliste Marc Matar pense ces métiers finalement assez symbiotiques. Même s’il tempère : « Ce n’est peut-être pas aussi noble que de soigner un patient ! »

Mêmes similitudes selon Thomas Joudinaud : la médecine et le conseil sont avant tout des métiers d’Hommes, de gens passionnés souhaitant aider les autres. « Ce qui lie nos métiers, c’est de ne pas avoir d’idées préconçues, avoir beaucoup d’empathie et d’écoute, c’est aussi rester analytique, factuel et rigoureux, avancer des hypothèses tout en devant les prouver, avoir une méthodologie dans l’approche. Il y a également une certaine forme d’abnégation. Un bon consultant aime être l’homme de l’ombre accompagnant celui qui dirige. Le médecin ne devrait pas se mettre en avant non plus. »

En revanche, pour le partner associé d’AEC, l’une des caractéristiques majeures des consultants est diamétralement opposée à l’activité du médecin. « Après quelques années, même si le métier est très prenant, les consultants sont dans un certain confort : ils scénarisent des décisions stratégiques, argumentent le pour et le contre, mais ne prennent pas les décisions eux-mêmes, contrairement aux médecins/chirurgiens particulièrement en situation d’urgence. » Une situation permanente de non-décision qui peut être lourde par instants à supporter.

Toujours un peu médecin, malgré tout

De là à regretter leur reconversion, pas vraiment. « Lorsque l’on est médecin hospitalier, nous souffrons d’inefficience. Les sociétés de conseil, particulièrement les très grandes comme le BCG, sont extrêmement efficientes tout de suite. Le conseil est une école permettant d’accéder à toutes les fonctions de l’entreprise. Nous comprenons comment elle fonctionne de l’intérieur au sein des différents métiers », dit Thomas Joudinaud.

Une décision d’autant moins regrettable pour Marc Matar qu’il estime qu’il peut prendre part, à ce poste de consultant, à l’évolution de la médecine et donc avoir un impact sur la vie humaine.

« Voir des patients reste intéressant, mais aider les clients à développer des molécules qui vont transformer la vie des patients, c’est une autre dimension », pointe celui qui a, entre autres, contribué à développer les stratégies de monétisation de traitements pour des pathologies rares jusqu’alors incurables.

De quoi se considérer encore un peu comme un médecin ? En partie, oui. Le serment d’Hippocrate ne stipule-t-il pas que le « premier souci (du médecin) sera de rétablir, de préserver ou de promouvoir la santé dans tous ses éléments, physiques et mentaux, individuels et sociaux » ?

Par Barbara Merle pour Consultor.fr

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