Les nouveaux questionnements stratégiques de l’Assurance devant l’incertitude

La Matmut rachète la filiale assurance-vie de HSBC ; Abeille vend sa marque d’assurance directe à Allianz ; le groupe VYV rachète le conseiller en gestion patrimoine Patrimmofi ; SMABTP et MACSF consolident leur présence dans la réassurance… 2025 aura vu nombre d’acquisitions dans les différents mondes de l’assurance. Quelle logique stratégique derrière ces mouvements ? Nous sommes allés chercher des réponses chez Accuracy, Ares & Co et Oliver Wyman.

Des cycles de rentabilité inversés

« L’assurance est un secteur très dépendant des cycles, explique Arthur Chabrol, partner chez Oliver Wyman à Paris. Chacune des 3 familles de l’assurance – le dommage, la santé-prévoyance, l’épargne et la retraite – recouvre des activités avec des dynamiques et des cycles propres. Il y a 5 ans, quand les taux d’intérêt étaient très bas, voire négatifs, c’était l’épargne et la retraite qui étaient en difficulté. Aujourd’hui, c’est le tour des métiers du dommage. » Et la santé a ses propres problématiques. « Nous sommes face à trois macro-marchés et trois situations différentes : forte croissance dans l’épargne et la retraite, restauration des équilibres dans le dommage, et la santé au milieu, prise par des enjeux sociétaux et réglementaires. »

Les métiers du dommage sous haute tension

Pourquoi les acteurs de l’IARD sont-ils aujourd’hui en difficulté ? Trois facteurs principaux sont avancés. « Le coût des sinistres a augmenté, poursuit Arthur Chabrol, à la fois du fait du prix des pièces, gonflé par les difficultés d’approvisionnement persistantes, et du fait du coût de la main-d’œuvre, les professions de la réparation étant en tension. La rentabilité du business dommages en est affectée. »

« En parallèle, explique Nicolas Darbo, partner en charge de la practice Services financiers chez Accuracy, les pouvoirs publics faisaient pression contre l’augmentation des primes. Il en est résulté une tension sur les marges qui n’a pas encore complètement disparu. » Une pression d’autant plus intense, souligne Florian Harrault, principal chez Ares & Co, que « le client se montre moins tolérant face à ces augmentations au regard de l’inflation des primes et cotisations observées ces dernières années ».

Un autre facteur est « la hausse de la fréquence et de la sévérité des événements climatiques, qui met sous pression les assureurs ». C’est nouveau ; Arthur Chabrol, actuaire de formation, se souvient : « Quand je suis sorti de l’école, les risques climatiques n’occupaient absolument pas la place qu’ils prennent aujourd’hui dans les dynamiques économiques et les modèles en assurance automobile ou habitation. » Dernier facteur, enfin, « la concurrence des acteurs digitaux, qui entraîne un peu d’attrition chez les acteurs plus traditionnels. »

L’épargne en fête, la santé à la peine

Le tableau change du tout au tout quand on s’intéresse au marché de l’assurance-vie, de l’épargne retraite et même de la prévoyance. « Le marché français et européen de l’épargne est en très forte croissance, affirme Arthur Chabrol, tous les indicateurs sectoriels le montrent. » Et la compétition est intense. « Des acteurs qui n’étaient pas ou peu exposés, comme la Matmut, par exemple, ou qui s’étaient désexposés du marché, se positionnent à présent dessus. » En effet, « dans le contexte des taux négatifs du début de la décennie, certains avaient fait le choix d’arrêter la production en épargne retraite. Tous y reviennent, assez massivement ».

Le marché de l’assurance santé apparaît dans une situation intermédiaire, mais plus proche de celle du dommage. Arthur Chabrol évoque d’abord « la hausse des dépenses par tête en raison du vieillissement de la population. Mais il y a un autre effet en France : le transfert d’une partie des remboursements obligatoires de la Sécurité sociale vers les complémentaires ». Ces deux facteurs détériorent la rentabilité, et le second crée de l’incertitude, liée aux choix du législateur en matière de déremboursement. Autre facteur de tension sur la rentabilité, décrit par Florian Harrault : « Le marché de la santé se déplace vers le collectif, structurellement moins rentable, sous l’impulsion de l’ANI depuis 2016 pour les salariés du privé et de la réforme de la Protection sociale complémentaire pour la fonction publique aujourd’hui, le marché de l’individuel reposant principalement demain sur les travailleurs non-salariés et les retraités. »

La diversification comme moteur de survie

Pour sortir de l’ornière, les secteurs « dommage » et « santé » de l’assurance disposent d’un nombre limité de leviers. Il y a toujours, souligne Nicolas Darbo, « les hausses tarifaires. En 2025, l’inflation s’est réduite, mais les primes ont pu remonter, ce qui a amélioré les marges ». Et les recettes habituelles que sont « l’optimisation de l’efficacité opérationnelle, la réduction des coûts, via notamment la robotisation et l’IA ».

Mais ce ne sont pas les seuls. « Face à une rentabilité plus volatile et à une visibilité de long terme qui se dégrade, expose Florian Harrault, beaucoup d’acteurs cherchent à retrouver un peu d’oxygène et de prévisibilité en se diversifiant, pour retrouver de la marge de manœuvre. » Pour Arthur Chabrol, « il faut considérer l’assurance comme un métier pluriel avec plusieurs jambes. La bonne stratégie est de diversifier l’activité, de se développer sur les autres “jambes”, comme le suggérait la directive Solvabilité 2, entrée en vigueur il y a 10 ans et pourtant si critiquée en France à l’époque ». De même, pour Florian Harrault, « l’enjeu est de trouver de nouveaux relais de croissance, en commençant par multi-équiper sa base de clients avec des produits adjacents, et en se développant sur des segments de clientèles différentes ou sur des géographies plus larges ».

Pour les acteurs du dommage ou de la santé, se développer dans l’épargne et la retraite est la voie logique. « L’épargne se retrouve dans la plupart des plans stratégiques de l’assurance parce qu’elle offre des revenus plus récurrents, plus prévisibles, moins exposés aux chocs exogènes. » C’est la logique derrière le rachat de HSBC Vie par la Matmut, ou derrière les acquisitions réalisées par la Carac ou le Groupe VYV. Pour ce qui est des groupes de protections sociales, précise Arthur Chabrol, « les acteurs avaient peu d’encours en épargne et peu d’activité en dommage. Leur priorité est désormais de se diversifier vers d’autres activités d’assurance. C’est pour cela que l’on voit des acteurs comme Malakoff Humanis, AG2R La Mondiale ou VYV très actifs sur le marché, alors qu’ils y étaient relativement peu présents jusqu’à présent ».

Mais ce n’est pas la seule voie. « Un autre levier est la diversification géographique, hors des frontières françaises », explique Alix Dupuy, directeur chez Accuracy. Une voie largement explorée par les grandes compagnies d’assurance du secteur capitalistique, mais pas seulement. « La MGEN s’est ainsi développée au Portugal, et est devenue le 4e assureur santé sur ce marché. »

Enfin, les acteurs de l’ensemble du secteur se tournent également vers d’autres composantes de la chaîne de valeur de l’assurance. Certains, poursuit Alix Dupuy, « se positionnent sur la réassurance. C’est ainsi que SMABTP et MACSF viennent de finaliser l’achat de 100 % d’Arundo Re », 2e réassureur privé français, après en avoir acquis 75 % en 2023 auprès de la CCR. Et les autres mutualistes français regardent aussi de ce côté. Ou encore, se rapprochent de la distribution, afin de « ne pas avoir besoin d’intermédiaires et d’économiser les “commissions de distribution”. Cela reste encore marginal, mais c’est un axe que l’on voit de plus en plus dans les M&A du secteur, chez Allianz ou chez Axa, par exemple. »

Une demande de conseil en stratégie qui ne faiblit pas

Comment cette situation contrastée se traduit-elle du point de vue des cabinets de conseil en stratégie ? « Beaucoup d’acteurs du secteur de l’assurance se posent des questions stratégiques en ce moment, affirme Florian Harrault. D’une façon générale, il y a toujours de la demande de conseil en provenance des assurances. C’est la nature des demandes qui change selon les périodes. En ce moment, on retrouve beaucoup de sujets autour des enjeux de multi-équipement et de diversification, potentiellement via des partenariats avec d’autres acteurs, d’efficacité de la distribution, de challenge et de rotation de portefeuille d’actifs… Au sein de ces différents sujets, il peut s’ajouter la question de l’intégration de l’IA et l’accompagnement des transformations induites, mais c’est en filigrane ; l’IA n’est pas un motif de demande de conseil en soi, c’est un levier, un moyen, une variable à prendre en compte en stratégie. »

Les acteurs de l’assurance appellent donc les cabinets de conseil en stratégie pour « poser des diagnostics clairs et étayés, identifier, qualifier et quantifier les scénarios potentiels de développement ou transformations ou encore améliorer leur efficacité interne en termes de coûts, d’allocation des efforts ou de hit ratio. Les enjeux d’opérationnalisation des recommandations sont également très présents : question du make or buy, implications sur le modèle opérationnel et les missions d’accompagnement de la transformation/conduite du changement qui en découlent ».