Éric de Bettignies, fondateur d’Advancy

Les cinq années suivantes chez AT Kearney sont l’occasion de professionnaliser ses compétences et de les asseoir sur des outils et des méthodes. « L’un plus l’autre ont donné Advancy, que j’ai créé en développant un créneau délaissé par les ténors du marché : l’obsession du client. Et nous nous y tenons depuis quinze ans », poursuit Éric de Bettignies. Pour lui, l’équation est simple : un client satisfait reviendra et en incitera d’autres à faire appel au cabinet. Il faut donc tout miser sur les résultats des projets. « Ce modèle-là est bon pour le client, mais aussi pour le consultant qui sera apprécié du client et, en retour, bon pour Advancy. Mais l’impact sur la croissance du cabinet est une conséquence, pas l’objectif initial ». De fait, les associés ne sont pas intéressés sur le chiffre d’affaires qu’ils génèrent. Un modèle unique. Les seuls bonus sont collectifs et liés aux objectifs globaux du cabinet. Une politique largement partagée, même si elle doit être bien expliquée ponctuellement. « La réussite individuelle est récompensée, par les postes confiés et l’évolution des carrières », note Éric de Bettignies. En quinze ans, le fondateur d’Advancy se félicite de n’avoir jamais perdu un client, ni licencié aucun consultant. Il faut dire que les profils recrutés – encore une demi-douzaine d’ici la fin de l’année et une vingtaine prévus en 2015 – collent au plus près à la culture du cabinet. « Nous demandons des compétences classiques de problem solving et de travail en équipe avec un focus sur l’intelligence bien sûr, mais aussi des capacités d’innovation et un réel sens du concret, qui est pour nous essentiel », détaille-t-il.

Le défi de toute l’équipe Advancy est désormais de continuer à faire vivre cette culture en comptant désormais 160 consultants dans le monde. « Quand nous étions deux, on nous prédisait que notre modèle exploserait en atteignant cinq consultants, puis à dix, que le seuil était à quinze consultants... s’amuse Eric de Bettignies. Nous avons cependant été forcés de nous structurer, en renforçant notre administration, en nous dotant de fonctions de business intelligence pour partager les savoir-faire du cabinet dans le monde, notamment enseignements des précédentes missions ». La croissance du cabinet – 27 % depuis le début de l’année – et sa reconnaissance sur le marché incitent aussi à changer le discours tenu aux consultants. « Nous ne sommes désormais plus le cabinet qui monte, mais un poids lourd de la place qui a gardé son agilité », souligne le dirigeant. Le coup d’accélérateur donné au développement du cabinet date de 2010. Advancy venait de traverser deux alertes –vacance du dirigeant pendant six mois en 2008 (accident) et crise économique de 2009, crise au cours de laquelle le cabinet a réussi à conquérir 50 % de clients nouveaux pour compenser le marasme économique : « Pour moi, c’était la preuve que le modèle était très solide et que l’équipe qui le fabriquait méritait encore mieux ». Le développement à l’international est accéléré, avec la croissance du bureau de Shanghai. Suivent Sydney, São Paulo et les États-Unis ainsi que l’Allemagne en 2014, d’abord à Munich puis début septembre à Düsseldorf. L’ambition d’Advancy : compter à terme dix bureaux de cent consultants. « Une taille qui permet de parler des clients, de travailler sur des projets communs et de faire vivre une culture partagée », commente Éric de Bettignies. Son credo : ne jamais travailler pour des clients concurrents, ce qui impose de bien les sélectionner. Advancy est très bien positionné dans l’industrie, le luxe/retail et les voyages/loisirs et pourrait à l’avenir adjoindre un nouveau secteur à son portefeuille.

Dans un marché où l’inertie est proscrite, le senior partner n’a de cesse d’anticiper les évolutions qui maintiendront le cabinet au top niveau. Dans les cartons : la poursuite de l’expansion internationale, un déménagement et l’adoption d’ici la fin de l’année, comme tous les trois ans, d’un nouveau projet RH concocté par un groupe de consultants en interne. « Avec le recul, le parcours d’Advancy peut sembler un long fleuve tranquille, mais c’est une course permanente, un engagement farouche : dans ce métier, nous ne pouvons pas nous contenter d’être au niveau, il nous faut être meilleurs », martèle Éric de Bettignies.

Cet entretien s'inscrit dans notre série consacrée aux managing partners (lire les interviews de Michel Jacob (RB) , d'Olivier Dupin (Ares) ou de François Dalens (BCG)).

Gaëlle Ginibrière pour Consultor