Assurer les ventes de conseil du dernier trimestre grâce au suivi

Comment éviter les pièges estivaux grâce au suivi

Pendant l’été, les dates de congés de vos prospects et les vôtres s’articulent de telle manière qu’ils finissent le jour où vous partez en vacances, maudites lois de Murphy. Du coup, vous pouvez vous retrouver un mois ou plus sans le moindre contact.

Or, dans les grands groupes, beaucoup de projets se lancent en septembre car il reste du budget à dépenser avant la fin de l’année. C’est aussi le moment où les décideurs sont de retour et lancent les projets. Le mois de septembre est crucial pour les associés dans le conseil en stratégie car il sera déterminant pour l’atteinte des objectifs de l’année.

Alors même que les contacts sont plus facilement joignables, car moins occupés par l’opérationnel, et plus réceptifs, la période estivale étant l’occasion de prendre un peu de recul pour réfléchir à un accompagnement stratégique. D’où l’importance du suivi.

Les dangers d’un suivi « paresseux »

Il est difficile de garder le contact et de maintenir l’intérêt de prospects après un premier accueil positif.

La majorité des consultants sont mal à l’aise avec le suivi. Après quelques relances, ils ont l’impression de se transformer en « télévendeur harceleur ». Alors que ce n’est souvent pas du tout le cas.

Les Business developers doivent accepter que, s’il est assez difficile de reprendre contact avec un prospect, ce n’est pas forcement parce que l’offre de service n’est pas intéressante, mais bien plus souvent car pour ces derniers, il y a « toujours » quelque chose de plus important à faire avant.

Ainsi, vous avez beau avoir bien déroulé le processus de vente, avec une bonne préparation avant la réunion, un dialogue constructif, des « next steps » validées par les deux partis et la demande par le prospect d’une proposition commerciale, il restera difficile de garder le contact après la réunion.

Voilà quelques raisons :

• Les clients ne sont eux-mêmes pas très organisés et comptent sur le consultant pour les rappeler
• Les gens sont occupés et traitent avant tout l’opérationnel à court terme
• Les prospects souhaitent vous rappeler mais cela figure rarement dans leurs « top priorités »
• L’interlocuteur n’est pas toujours  le décideur final et il peut avoir beaucoup de mal à le joindre.

Tant et si bien, que si vous avez été poli et cordial dans vos messages de suivi, quand vous arrivez enfin à parler au client, il est généralement désolé. Il s’en suit une discussion très productive qui vous permettra de mieux comprendre la situation, le jeu des différents acteurs, etc. Vous pouvez alors faire les changements nécessaires dans votre proposition et avancer dans votre relation avec le client.

3 conseils pour assurer un bon suivi

3 conseils pour être sûr de ne pas gaspiller les efforts fournis, lors de la phase de suivi.

• Accordez vous sur les prochaines étapes avant de quitter le rendez-vous

Cela parait évident,mais souvent c’est une petite chose que l’on oublie. Si possible, décidez également d’une date pour une prochaine réunion, même prévisionnelle, cela permettra de garder le dialogue ouvert.

• N’hésitez pas à décrocher le téléphone

Chaque personne communique différemment. Il existe tellement de moyens d’interagir, qui vous laissent autant de possibilités de gérer votre relation avec le prospect. Beaucoup assurent leur suivi par mail, cela fonctionne, mais il y a le danger que la boite mail de votre prospect soit engorgée de mails auxquels il ne va pas prendre la peine de répondre.Assurez-vous de toujours récupérer les numéros de lignes directes et les numéros de portable. Tant de situations peuvent être facilement débloquées par un coup de téléphone. Le téléphone vous permet d’aider votre client à faire avancer ses projets et à les mettre en place. Vous pouvez au moins savoir à quoi ils pensent.

• Développez votre aptitude au « suivi »

La persévérance polie est un attribut clef de toute personne impliquée dans le commercial. Il y a des limites qu’il ne faut pas franchir, mais ceux qui comprennent l’importance de s’accrocher un peu plus que les autres en récolteront les bénéfices, tant qu’ils utilisent un peu d’intelligence émotionnelle.

Mais attention, ne soyez pas trop insistant. Il n’y a qu’une mince frontière entre assurer un suivi et être insistant. Vous voulez apparaitre comme attentif et serviable et non pas comme désespéré et racoleur. Les prospects sont souvent indécis et ont besoin de temps pour avancer, ce qui veut dire que vous devez leur laisser de l’espace tout en les gardant bien en vu. Les pousser à prendre une décision avant qu’ils ne soient complètement prêts peut être contre-productif.

Consultor, le portail du conseil en stratégie -19/08/2011