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kea partners marocKea&Partners a ouvert en février 2012 un bureau à Casablanca. Une première pour le cabinet de conseil en stratégie parisien qui s'est jusqu’alors développé à l'international via son réseau partenaire "The Transformation Alliance".

Les deux stratégies ne sont pas contradictoires mais complémentaires, nous disent Arnaud Gangloff (A.G.), Senior Partner, et Soraya Sebbani (S.S.), consultante chez Kea&Partners depuis 2007, à la tête du nouveau bureau depuis l’été 2011.

Consultor : Qu’est-ce qui vous incite à ouvrir votre deuxième bureau en propre au Maroc et non comme nombre de vos concurrents en Asie par exemple ? Pourquoi pas au Royaume-Uni ou en Italie, mais aussi au Mexique, aux États-Unis, en Indonésie, en Corée, au Japon où le cabinet a également travaillé (voir l'interview de Jérôme Danon) ? 

A.G. : Cette ouverture s’inscrit pleinement dans l’esprit Kea. Soraya Sebbani est elle-même originaire du Maroc et souhaitait y retourner pour créer son entreprise. Ce nouveau bureau est le fruit d'une envie et d'une volonté communes. Le Maroc est un marché déjà très structuré sur lequel le ratio des dépenses de conseil rapportées au produit intérieur brut est très comparable à ce qui existe en France. Nous ne sommes pas les premiers à nous implanter sur ce marché, mais pas non plus les derniers.

Consultor : Quels sont vos objectifs de développement ? Doit-on s’attendre à ce que les équipes parisiennes alimentent l’activité, au moins au début ?

S.S. : Non, l’objectif premier est bien de constituer une équipe locale qui, nous l’espérons, atteindra une quinzaine de consultants d’ici quatre ou cinq ans. Pour l’heure, deux consultants travaillent à Casablanca et ils seront rejoints prochainement par une troisième recrue.

Consultor : Roland Berger et Bain & Co nous indiquaient il y a peu que le marché du conseil en stratégie africain pèserait entre un milliard d’euros et moins de 500 millions d’euros à moyen terme : Êtes-vous en phase avec pareilles estimations ? Peut-on imaginer que vous ouvrirez d’autres bureaux sur le continent africain à l’avenir ?

A.G. : L’ouverture de ce bureau a été résolument décidée dans un esprit de développement autour du projet de Soraya. Il n’y a pas eu d’analyses stratégiques poussées en amont, qui ont motivé cette décision. Il s’agit d’un projet qui s’inscrit dans la durée. Et si nous suscitons des envies entrepreneuriales parmi nos collaborateurs pour d’autres pays africains, d’autres ouvertures ne sont pas à exclure a priori, d’autant plus que nous travaillons déjà dans plusieurs pays sur ce continent.

Consultor : Est-ce que cela veut dire que vous partez un peu la "fleur au fusil" sur le marché marocain ?

Arnaud Gangloff

A.G. : Au Maroc, nous comptons capitaliser sur les grands domaines d’expertise qui sont les nôtres dans le conseil en France, comme la grande consommation et la distribution, les services financiers, ou les "utilities" [le transport, les télécommunications et l'énergie, ndlr]. Nous avons des atouts à faire valoir dans ces domaines, au Maroc aussi, notamment auprès d’entreprises de taille intermédiaire, qui offrent de réelles opportunités de croissance.

S.S. : Les enjeux sont en effet nombreux et variés au Maroc en ce moment. Pour monter en puissance, nous bénéficierons de l'appui de collègues plus seniors dans chacun des domaines d’expertise que nous voulons pousser au Maroc. Déjà plusieurs Partners parisiens ou issus de nos partenaires dans l’Alliance¹, se déplacent au Maroc une à deux fois par mois pour nous soutenir dans notre développement.

Consultor : Avez-vous mené des travaux de recherche consacrés spécifiquement au Maroc et à l’Afrique, et à la demande en conseil que vous pourriez y rencontrer ?

S.S. : Chaque venue d’un Partner ou d’un expert sectoriel issu de l’Alliance nous permet de planifier plusieurs rendez-vous et de rédiger ensemble des propositions commerciales, qui sont autant d'offres de conseil adaptées au marché local. Par ailleurs, nous animons des tables rondes organisées par Essor, le mensuel marocain de stratégie et management. C'est l'occasion pour nous d'échanger avec les dirigeants locaux sur des sujets adaptés aux réalités marocaines, comme par exemple le développement dans le secteur de la grande consommation. Ces tables rondes donnent lieu à des comptes-rendus publiés régulièrement dans Essor.

A.G. : J’ai moi-même animé pendant dix ans le développement du capital intellectuel du cabinet dans le domaine de la transformation des entreprises. C’est une approche très caractéristique de Kea&Partners que nous réemployons au Maroc.

Consultor : Vous revendiquez aujourd’hui 20% de chiffres d’affaires réalisés dans des prestations de conseil à l’international. Est-ce que ce chiffre est amené à croître significativement avec vos nouvelles activités marocaines ? Au détriment du marché français ?

A.G. : Il est difficile de poser le problème en ces termes. "The Transformation Alliance" vise avant tout à offrir à ses clients un réseau de consultants aux quatre coins de la planète, sans chercher à quantifier l'impact que cela représente pour chacune des sociétés membres. Nous partageons tous la conviction que, pour travailler dans les meilleurs conditions à l'international, il est nécessaire de se rapprocher d'acteurs locaux. Cependant, dans les pays en développement, selon les opportunités, nous pouvons privilégier les ouvertures de bureaux sous la bannière  de l'un des membres de l'Alliance.

Consultor : Ce qui laisse entendre que vous avez noué des partenariats avec des acteurs du conseil marocain ?

S.S. : Cela ne s’est pas matérialisé par un partenariat à proprement parler. Mais nous avons rencontré de nombreuses boutiques très spécialisées, dans les métiers de l’assurance ou des ressources humaines par exemple, auxquelles nous offrons une échelle et des références internationales dont elles ne disposent pas.

Consultor : Avec la croissance et l’expansion territoriale, ne doit-on pas s’inquiéter de la dilution de la culture Kea&Partners, pourtant fondatrice de votre positionnement sur le marché du conseil en stratégie ?

A.G. : On peut s’en inquiéter, mais nous mettons tout en œuvre pour que la culture et les exigences restent les mêmes. Le processus et le niveau de sélectivité du recrutement resteront identiques, et les formations prodiguées aux consultants sont celles de Paris. Dans l’Alliance et donc désormais au Maroc, notre modèle de compagnonnage [un consultant expérimenté sert de référent sur projet aux plus jeunes consultants, ndlr] est appliqué à tout nouvel entrant.

S.S. : L’adaptation consiste plutôt aujourd'hui à appréhender un temps des affaires beaucoup plus long au Maroc qu’en France. La prise de décision peut prendre plusieurs mois. Charge à nous de multiplier les opportunités pour parer à toutes les déconvenues.

Consultor : Au-delà de la construction de l’Alliance, c’est votre première ouverture de bureau en propre sous la marque Kea&Partners. Doit-on en attendre d’autres dans un avenir proche ?

AG : Nous sommes associés avec un cabinet au Brésil, à São Paulo. Nous devrions prochainement bâtir un partnership ensemble. Ce sera notre troisième bureau, le deuxième à l'étranger.

¹ Kea&Partners est à l’origine d’un réseau européen de cabinets de conseil,  avec Preera en Suède, h&z en Allemagne, Boxwoodau Royaume-Uni et MBS Consulting en talie.

Par Consultor.fr, portail du conseil en stratégie- 15/07/2012

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