Comment les nouveaux CEO de SKP affranchissent le cabinet de ses pères

Tour du monde en 80 jours. Voilà ou presque la discipline à laquelle les deux nouveaux CEO de Simon-Kucher & Partners, Andreas von der Gathen et Mark Billige, s’astreignent depuis qu’ils ont pris leurs fonctions début janvier 2020.

Mi-février quand il nous reçoit dans les locaux de SKP à Paris, Andreas von der Gathen est d’ailleurs tout à sa tâche : en deux jours de déplacement dans la capitale française, le cinquantenaire, pur produit SKP où il a fait toute sa carrière, a pas moins d’une trentaine de rendez-vous avec les partners et consultants du bureau, et une séance de questions et réponses avec l’ensemble du staff.

C’était l’un des engagements du tandem : se rendre physiquement au moins une fois par an dans chacun des trente-neuf bureaux de SKP dans le monde. Programme serré pour lequel il sera bon d’être deux. 

L’art et la manière de diriger à deux

Il en ira de même de toute leur codirection : une répartition des tâches et, surtout, un accord sur les valeurs. « Quand vous êtes le seul CEO, vous prenez vos décisions et point. Le risque d’être deux est qu’il y ait la tentation pour les uns et les autres de venir toquer chez moi puis chez Mark pour tester nos divergences. Avant de nous proposer ensemble comme CEO de SKP, nous nous sommes assis et sommes arrivés aux mêmes conclusions sur 95 % des sujets stratégiques prioritaires. Le risque de divergence existe, mais il est très faible. »

Depuis qu’en juillet 2019, ils ont été préférés à deux autres candidatures, ils ont planifié le renouvellement qu’ils veulent insuffler.

Renouvellement dont ils sont l’incarnation même, pour au moins deux raisons : ils sont les premiers depuis que le cabinet existe à ne pas émaner du quintette de professeurs fondateurs. Hermann Simon fut CEO jusqu’en 2009 et entre 2009 et 2015, Georg Tacke a codirigé le cabinet avec Klaus Hilleke, puis Georg Tacke seul entre 2016 et fin 2019. Et Mark Billige est le premier non-Allemand à gérer le cabinet.

« J’étais un outsider quand je suis arrivé et Mark n’est là que depuis dix ans : en cela SKP devient une entreprise plus classique », analyse Andreas von der Gathen. Pour lui, la nouvelle génération de management qu’ils incarnent n’est que la traduction du changement d’identité de SKP.

Au menu du chamboulement

Une entreprise de conseil en stratégie qui n’est plus que marginalement allemande : à vrai dire, les activités teutonnes ne comptent plus que pour environ un cinquième du total, à égalité avec la France et le Royaume-Uni réunis, ou les États-Unis. 

Une entreprise de conseil en stratégie dont le pricing, sa grande spécialité historique, ne représente plus qu’une part minoritaire du total des activités au profit de missions de marketing et sales.

À l’instar de ce travail que le cabinet mène actuellement auprès d’une entreprise européenne de vente de produits électroniques aux particuliers. Dont l’organisation est de longue date silotée pays par pays.

Sauf que depuis peu l’entreprise en question compte Amazon comme client et que le géant de l’e-commerce choisit opportunément le pays dans lequel cette entreprise met en vente ses produits au moindre prix. Ou comment une organisation vieillotte prête le flanc à des pertes importantes de chiffre d’affaires. Ce à quoi SKP doit remédier. Une pure mission de réorganisation à l’échelle européenne dans laquelle le sujet du pricing est quasi inexistant.

Idem pour cette autre mission dont Andreas von der Gathen fait sa préférée en vingt ans de maison : quelques mois passés à refondre l’excellence commerciale d’un géant allemand des articles de sport. Là encore, le pricing n’était qu’une des données de l’équation. 

Surtout que le seul pricing sera trop étroit pour porter l’objectif de poursuivre la croissance de 15 % par an. 

Les recettes de la croissance

Pour tenir cet objectif, à Andreas von der Gathen la priorité sur l’Asie et à Mark Billige les États-Unis, les deux zones où le cabinet identifie le plus gros potentiel de croissance. En Chine, tout particulièrement, l’objectif est de doubler tous les deux ans les deux partners et vingt consultants actuellement répartis entre Pékin, Shanghai et Hong Kong. En attendant dans l’immédiat bien sûr que le risque du coronavirus soit écarté. 

Maintenir un tel niveau de croissance passera aussi par une refonte de l’organisation des 325 personnes staffées sur les fonctions support (marketing, finances, ressources humaines, event…). « Nous considérons que nous pouvons mieux faire », glisse Andreas von der Gathen. 

Autre priorité pour y parvenir, la poursuite du recrutement de partners de profils seniors qui à eux seuls peuvent faire émerger de nouvelles activités griffées SKP et faire bondir le total de l’activité d’autant. Exemple typique : Joshua Bloom et Madhavan Ramanujam, partners à San Francisco, qui en l’espace de quelques années ont fait grandir le bureau de deux à huit associés en se connectant notamment à tout ce que la vallée de la tech compte de capital-investisseurs et de start-up.

Et dans les économies matures, l’accélération globale passera par l’identification de secteurs dans lesquels le cabinet n’est encore que peu ou pas présent : en France par exemple, SKP est bien connu dans les life sciences – un étage entier du bureau s’y consacre –, mais largement absent de l’assurance ou des télécommunications.

Les deux CEO ne veulent pas seulement faire grossir le cabinet, ils souhaitent aussi le faire évoluer. Mi-février, le conseil d’administration a voté la création d’un conseil de la diversité censé contraindre le collège des partners à faire davantage de place à la variété au sein des équipes dans les instances dirigeantes (lien vers la brève publiée mi-février). Autre cheval de bataille : les voyages en avion. Leur réduction sera un des piliers de la politique de responsabilité sociale des entreprises voulue par Gathen et Billige.

Renouveau, renouveau, trois fois renouveau ! Reste que les tauliers, Hermann Simon et Georg Tacke en tête, sont toujours dans les murs du siège à Bonn. « Hermann Simon nous a d’ores et déjà dit qu’il nous enverrait de temps en temps des petits inputs sur tel ou tel sujet », s’amuse Andreas von der Gathen. Mais promis, paraît-il, aucune réponse ne sera nécessairement attendue. 

Benjamin Polle pour Consultor.fr