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... ou autrement dit, pourquoi s’ennuyer avec un intermédiaire alors que les principaux cabinets de conseil en stratégie ont pignon sur rue

Pour ne pas paraître manichéen, on nuancera l’explication.

Recruter un collaborateur via un chasseur de tête coûte entre 10 000 et 100 000 € à un cabinet de conseil en management, avec une moyenne aux alentours de 25 000 €.

A chaque resserrage de vis budgétaires, les partners des cabinets de conseil s’étranglent à l’aune des budgets annuels concernés, et font tout pour privilégier des recrutements directs (forums, cooptation, candidatures spontanées).

Les cabinets de conseil trouvent néanmoins un intérêt réel à missionner des chasseurs : Accélérer leur croissance, Communiquer sur leur dynamisme, Dénicher un profil rare ou Être leur bras armé auprès des candidats si ces derniers obtiennent plusieurs offres de concurrents.

De leur côté, qu’y gagnent les candidats ?

Ce n’est pas cracher dans la soupe que de dire que le niveau moyen des sociétés de recrutement est déprimant : faible compétence métier, faible capacité de sélection, superficialité récurrente des consultants en recrutement (name dropping, suivi peu quali des dossiers, peu de conseil au candidat, argent facile, etc.)

Néanmoins, malgré ces constats, un chasseur de tête peut se révéler d’une réelle utilité dans un process de recrutement.

Tout d’abord il peut négocier avec son client, notamment pour le convaincre de rencontrer un candidat au parcours non cible (école, expérience, âge, …).
Il peut, en cours de process, faire passer des messages : rythmer un processus lent, expliquer des couacs, rationaliser des situations.
Il peut enfin négocier de meilleures conditions pour le candidat : positionnement dans les grilles, salaires, signing-bonus notamment.
Il n’est pas rare, même si cela peut paraître aberrant, que la rémunération des chasseurs soit indexée sur l’enveloppe de rémunération des candidats : bien qu’ils s’en défendent, les chasseurs ont souvent tout intérêt à faire monter les salaires des candidats.

Certains cabinets essaient évidemment de sortir du lot, en préparant les candidats aux études de cas par exemple, c’est le cas de Wit Associés [ndlr : auteur de cet article].

En conclusion, un consultant expérimenté a selon nous plutôt intérêt à être recommandé par un cabinet plutôt que d’aller seul, ou coopté, au front. A vous de voir!

Consultor, portail du conseil en stratégie- 22/06/2010

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