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Sujets de cas

Les sujets de cas, ou business cases, sont un passage obligé dans la série d’entretien de recrutement des cabinets de conseil en stratégie. Retrouvez des contributions de candidats pour vous y préparer.


BCG

Votre client, une grande société japonaise, a racheté une société française fabricant des lits médicaux. 3 ans après, le CA stagne, la rentabilité est nulle. Le PDG Japonais veut garder l'entreprise, mais il souhaiterait comprendre ce qu'il se passe et comment la redresser. Comment l'aidez-vous à développer le CA et à améliorer la rentabilité ?

Elements de réponse donnés par l'interviewer :

- La société cible vend uniquement en France, à des hopitaux, des maisons de retraite. Elle a vocation à vendre uniquement sur l'Europe.

- Aucune synergie n'a été faite avec l'activité de la société japonaise. Il n'y avait pas de business plan à la base.

- Le marché est segmenté entre plusieurs produits :

-> Le lit de base, tout simple, avec 2 moteurs

-> Le lit particulier, similaire au lit simple mais démontable

-> Le lit de réanimation, très technologique, utilisé pour les patients les plus gravement atteints

- Il se vend 1M de lits en France, avec une croissance très faible (1 à 2%).

- Le marché se répartit : 60% pour le lit de base, qui coute 1keur, 35% pour le lit particulier, qui coute 1,5keur, 5% pour le lit de réanimation qui coute 15keur.

- Le lit de base se remplace tous les 10 ans, les lits particuliers tous les 5 ans, le lit de réanimation tous les 5 ans.

- Evaluer la taille de marché avec ces données.

- Les prix sur le marché sont en baisse, notamment du fait de la concurrence sur le lit de base et le lit particulier. Cette baisse des prix, associés à la croissance faible, fait que le marché est globalement en baisse.

- Quelle est la conséquence pour la situation de l'entreprise française ?

- Que devrait faire la firme japonaise ?


#46

BCG

Votre client est un industriel qui vend des usines de désalinisation d'eau de mer. Le CA est en baisse, vous devez l'aider. Comment vous y prenez-vous ?

Elements de réponse :

- Le marché se porte bien, en croissance de 5% par an.

- Le client voit son CA baisser de 10% par an, depuis 3-4 ans.

- Il y a 10 acteurs sur ce marché, certains croissent plus vite, le client lui est en regression.

- On considère qu'il y a 1 seule taille de projets. Chaque projet est une réponse à un appel d'offres publics. Ensuite vient la phase de construction qui dure 3 ans.

- Le client gagne manifestement moins d'appels d'offres.

- Les critères pour remporter l'appel d'offres sont le prix, le délai, la qualité. Le rendement de l'usine est fixé par l'appel d'offres, par contre ce qui va varier ce sont les coûts d'exploitation et de maintenance.

- Pour le client, le prix est ok, la qualité est bonne, le track record est bon. Par contre le coût d'exploitation est plus elevé.

- Il y a une différence de technologie entre celle du client et la dernière technologie sur le marché. Un ancien benchmark datant de 2005 donne des coûts comparés suivants :

-> Technologie MSF (celle du client) : Main d'oeuvre 8cts/mètre cube, Pièces de rechange 5cts/mètre cube, Energie 27cts/mètre cube de thermique + 10cts/mètre cube electrique

-> Technologie MED (celle de la concurrence) : Main d'oeuvre 15cts/mètre cube, Pièces de rechange 10cts/mètre cube, Energie 27cts/mètre cube de thermique + 3cts/mètre cube electrique

- Evaluer les coûts comparés d'après le benchmark

- Quel facteur devrait être réactualisé dans le benchmark ?

- On peut considérer l'évolution du prix de l'énergie electrique, indexé sur le prix du baril de pétrole, passé de 40 à 100 entre 2005 et 2012. Quel est le coût actualisé de chaque technologie ?

- La technologie du client


#45

BCG

Un grand laboratoire pharmaceutique vient vous consulter pour son département R&D. Ils dépensent 4,5M€ par an pour leur R&D pour sortir chaque année 3 nouveaux médicaments. Comment peut-on améliorer la productivité de ce département de R&D ?

Elements données par l'interviewer :

- Comment définiriez-vous la productivité ? Le montant à dépenser pour sortir un nouveau médicament ?

- Le processus de R&D prend 10 à 15 ans.

- Le processus se fait en plusieurs étapes :

-> Recherche et test in vitro : coût 50M€

-> Essais cliniques et tests sur patients : coût 60M€, 1 médicament sur 5 passe à l'étape suivante

-> Essais à grande échelle, dossier régulatoire : coût 200M€, 1 médicament sur 2 passe à l'étape suivante

-> Si les essais à grande échelle marchent, le médicament reçoit une autorisation de mise sur le marché

- En benchmarkant avec un concurrent, on obtient les chiffres suivants :

-> Même coût pour les tests in vitro

-> Essais cliniques et tests sur patients : coût 40M€, 1 médicament sur 8 passe à l'étape suivante

-> Essais à grande échelle : coût 200M€, 2 médicaments sur 3 passent à l'étape suivante.

- Comparer les coûts de développement par molécule

- Quelles recommendations pour la R&D à partir du benchmark ?

- Quels plans pour transformer la R&D ?


#44

BCG

Etude de cas écrite : 25 pages de documents.

Développement d'une nouvelle stratégie commerciale pour la filiale indienne récemment rachetée d'un groupe de béton prêt à l'emploi, avec 3 questions à traiter (présentation de 15mn, minimum 3 slides, maximum 5).

1. Quels sont les segments du marché ? Quel est la rentabilité de chaque segment du marché en Rs/mètre cube de béton vendu (en tenant compte des coûts d'opportunité, des coûts de matière premières, des coûts de la force de vente, des coûts de transport et du mix produit) ? Quel est le segment de marché le plus rentable ?

2. Quels changements cela implique pour les ventes et le marketing ?

3. Quels sont les points forts et les opportunités pour le client ?


#43

Cap Gemini Consulting

Votre client est un prestataire interne d'une grande compagnie nationale de chemins de fer. C'est une "usine" de 1000 personnes qui peut traiter 4 trains simultanément en maintenance. Le délai de maintenance est de 4 mois, pour un volume annuel de 12 trains, les trains entrant à 1 mois d'intervalle. Son principal client exige de réduire le nombre de trains immobilisés, de la faire passer de 4 à 3. Vous êtes en charge de l'accompagner dans ce changement. Comment vous y prenez-vous ? Comment se traduit ce changement ? Que proposez-vous ? Quels sont les chantiers à mener ? Combien de consultants faut-il ? Pendant combien de temps ?


#42

 
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