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La mission date, mais n'a été rendue publique que lors d’un jugement de la cour d'appel de Versailles du 12 décembre (11e chambre, n° 18/00731. Lire en ligne : https://www.doctrine.fr/d/CA/Versailles/2019/C29A82845915086337726).

Dans ce jugement, qui confirme le licenciement d'un ancien directeur commercial d'un groupe spécialiste de la fabrication de flacons pour la parfumerie (500 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2018, 4 500 collaborateurs dans le monde), l'entreprise révèle avoir fait appel aux services de Kearney en 2015 sur la question particulière de la fixation des prix de vente.

Le recours à un conseil extérieur n'est qu'un des très nombreux arguments avancés par l'entreprise pour justifier du licenciement de son ancien directeur commercial (manque d'encadrement des équipes, mauvaise organisation commerciale, manque d'anticipation des changements de l'environnement...)

Mais il apparaît bien comme l'une des preuves de l'insuffisance professionnelle invoquée par l'entreprise concernant l'ancien directeur commercial : « L'entreprise démontre, par ailleurs, l’existence d’une difficulté majeure concernant la question fondamentale de la fixation des prix de vente pourtant déterminante de la marge, qui n’avait pas été traitée par M. X (le directeur commercial, ndlr), contraignant l’employeur à recourir à un prestataire extérieur, la société AT Kearney », est-il noté dans le jugement du 12 décembre 2019.

Les conclusions de la mission sont également versées au dossier par l'employeur pour appuyer encore la légitimité du licenciement : dans son rapport, remis en septembre 2015, le cabinet indiquait à son client « plusieurs dysfonctionnements importants, en particulier dans la pertinence des coûts de revient, […] la structure et la transparence et la crédibilité des offres de prix soumises aux clients, la réactivité de l’entreprise, la mesure de la rentabilité et l’évaluation de la performance du prix ».

Le cabinet notait par ailleurs que « les deux tiers des références perdent de l’argent », que « la rentabilité des produits en portefeuille est passée de 11,4 % pour les produits créés en 2011 à 2,6 % pour les produits créés en 2014 », et que « la rentabilité du verre froid est de – 6,3 % ».

Le cabinet préconisait enfin des pistes d’amélioration, soulignant que certaines d’entre elles pouvaient être déclenchées rapidement comme la renégociation des références non rentables à faible volume.

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Crédit photo : Cour d'appel de Versailles, prise le 12 décembre 2012, patrick janicek CC BY 2.0

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