"Ces satisfactions qui nous donnent des airs de superhéros" (Kai Bandilla, managing partner chez Simon Kucher & Partners Paris)

"Je suis entré dans le conseil, presque, par hasard". Kai Bandilla, 46 ans, managing partner du bureau parisien de SKP (Simon Kucher & Partners) depuis 2003 et membre du comité exécutif du partnership global depuis 2009, a un sens aigu de la nuance, et de la réussite à l'américaine. 

Aux prestations de conseil en pricing pour lesquelles le cabinet tient le haut du pavé, Kai Bandilla préfère "architecte de la top line" ou "réparateur de la qualité des revenus". Ces appellations embrassent mieux, selon lui, la diversité des métiers revendiqués par SKP dont la fixation des prix est la porte d'entrée. Parmi ceux-là, le cabinet vante les stratégies de croissance, les repositionnements de modèles économiques et l'optimisation des volumes de vente.

"Le carrefour des vanités" des taux de facturation des consultants

En un mot : le b.a.-ba. des compétences de tout cabinet qui prétend au VRAI grade de consultant en stratégie. Dont SKP, à l'entendre, fait partie sans l'ombre d'un doute. Et de dénoncer "le carrefour des vanités" en vigueur dans la profession en ce qui concerne les TJM (taux journaliers moyens) pratiqués par différentes maisons.

"La segmentation par le pricing ne tient pas. Faites aujourd’hui le tour de France des cabinets de conseil : ici, on vous dira que les TJM sont entre 3 500 et 4 000 euros par consultant et par jour, alors que pour certains comptes publics ils descendent à 1 500 euros." Lui met en avant les "370 000 euros de chiffre d'affaires générés par consultant et par an" par les équipes du bureau de Paris dont il a la charge. "Le BCG doit se situer entre 400 000 et 500 000 euros en fonction des années, et la moyenne se situe probablement autour de 300 000 euros".

On y croit ou pas, mais Simon Kucher & Partners fait preuve d'un rythme de croissance de ses activités presque insolent. Fondé en 1985, le cabinet a dépassé les 140 millions d'euros de chiffre d'affaires pour la première fois en 2012 et vise les 250 millions d'euros dès 2016. Le partnership compte 660 collaborateurs dans 25 bureaux et ouvre 2 à 3 nouvelles adresses par an. En 2013, des ouvertures de bureaux à São Paulo (Brésil) et Santiago (Chili) sont prévues.

Chez Roland Berger Paris entre 1991 et 2002

"SKP a su développer une méthode en avance de cinq ou dix ans sur ce qui existait alors dans la profession. Très tôt, nous avons radicalement séparé ce que nous voulions faire comme conseil, et ce que nous ne voulions pas faire. Le partnership appartient à la dernière génération des cabinets de conseil en stratégie, celle qui s'est formée à partir du début des années deux mille. Que ce soit avec Greenwich Consulting pour le conseil média et télécoms, AT Kearney sur les questions de supply chain, ou Roland Berger dont l'ADN est le conseil en restructuration, même s'il se présente comme un généraliste".

Kai Bandilla sait de quoi il parle. Entre 1991 et 2002, il contribue à fonder et développer le bureau parisien de Roland Berger qui, après avoir ouvert ses portes à Munich en 1967, jette son dévolu sur la capitale française en 1990. "Je revendique la place de troisième arrivé chez Roland Berger à Paris", dit-il. Il y rejoint Jean-Guillaume Richard (IEP de Paris, MBA à la Harvard Business School, puis directeur associé chez Booz Allen Hamilton France à partir de 2001) et Jean-Joël Huber (HEC, consultant chez Mars & Co puis fondateur du bureau parisien de Roland Berger, aujourd’hui PDG de Daxon). "Je suis arrivé et me suis dit : si dans une semaine ça ne marche pas, je repars tout de suite. Je suis resté 11 ans", se rappelle-t-il.

Enfant, Kai Bandilla grandit dans "une famille allemande à Bruxelles. J'étais un ado très paresseux mais j’ai appris le français, l’allemand, le néerlandais et l’anglais, sans trop faire d’efforts vu que je côtoyais toutes ces langues dans mon environnement familial et dans le contexte européen bruxellois".

Il intègre tout de même feu l'EAP (aujourd'hui ESCP Europe) et enchaîne avec le Stanford Executive Program dans la prestigieuse université californienne. Pas si mal pour un paresseux. À la fin de ses études, il vient au conseil par défaut, et parce qu'un jeune formé aux techniques de management international n'a pas, à cette époque, l'embarras du choix. "Il n’y avait que trois filières classiques : du marketing produit chez Procter & Gamble, de l'audit chez Arthur Andersen ou bien du conseil. J'ai choisi le conseil parce que les deux autres possibilités ne m'attiraient pas".

Un pur produit du conseil

Il n'a pas dévié depuis. Mise à part une courte expérience chez Xerox (solutions d'infogérance informatique et imprimantes), Kai Bandilla fait ses classes dans le conseil chez Alexander Proudfoot, un consultant opérationnel, avant de rejoindre Roland Berger. "J’ai fini l’EAP quand le Mur est tombé. L’Allemagne devenait le nouveau centre. En 1991, il y avait beaucoup d’opportunités pour un Allemand parlant français à Paris. C’était quelques mois après la chute du mur, et tout le monde s’arrachait ces petits blonds qui parlaient deux langues. Le pari est d’avoir choisi Berger. En ce temps-là, je le connaissais à peine."

Pari gagnant à 100%. "J'ai beaucoup appris et je garde une grande estime pour le professeur Roland Berger lui-même". Sa présence chez Roland Berger, selon lui, coïncide avec l'âge d'or de tout cabinet de conseil en stratégie : "Quand les effectifs sont entre 30 et 80. En dessous, c’est rock’n’roll, au-dessus c’est de l’administration."

Chez Simon Kucher & Partners à Paris, ils sont aujourd'hui 52 à temps plein. "Contre 5 lorsque je suis arrivé. D’ici trois ans, nous serons 80. À ce moment-là, il faudra réfléchir à la façon de réorganiser le cabinet", prévoit-il. Même s'il dirige depuis 2009 le bureau bruxellois – un retour aux sources –, et orchestre des ouvertures de bureaux à l'étranger. "Notamment en Turquie où il y a un boulevard. L'ambition du partnership est d'aller au Maghreb en temps voulu". Une zone dans laquelle le cabinet n'a pas encore pignon sur rue, à la différence de nombre de ses concurrents (lire nos articles sur le Maghreb, sur l'Afrique et sur l'ouverture du nouveau bureau de Kea & Partners au Maroc).

"Je ne joue pas d'instrument de musique et je ne sais pas danser "

Polyglotte, chef aimé qui revendique un taux de turnover à Paris "qui se compte sur les doigts d'une main", il intervient depuis 5 ans à l'université Paris Dauphine et à l'Insead dans des cours dédiés au pricing. Trop parfait pour être vrai ?

"Je ne joue pas d'instrument de musique et je ne sais pas danser ", concède-t-il tout juste. Et d'ajouter : "Je suis resté dans le conseil parce qu'au cours d’une journée moyenne, je suis appelé à neuf heures par un client qui fustige la médiocrité des services, deux heures plus tard un autre nous félicite parce que grâce à nous il est devenu CEO, et ainsi de suite. L'ascenseur émotionnel est permanent, mais pour quelqu'un comme moi qui adore l'incertitude, c'est parfait."

Par Benjamin Polle pour Consultor, portail du conseil en stratégie-09/04/2013