3 questions à Virginie Villaumé Directrice du marché Conseil chez Nomination
Dans le contexte économique actuel, les clients réduisent leur budget de missions et les cycles de vente se rallongent.
- Les décideurs sont plus que jamais difficiles à suivre et à fidéliser (leur taux de mobilité a atteint 21 % en 2013 selon l’étude MobiCadres)
- Les interlocuteurs décisionnaires et prescripteurs sont toujours plus nombreux sur une même affaire
- Les signataires hésitent longuement avant de se décider
Accéder rapidement à l’information devient un enjeu majeur pour une stratégie de croissance efficace pour un cabinet de conseil.
Comment optimiser son temps lorsqu’il est partagé entre la production et la recherche de nouvelles missions ?
VV : Parce que le temps des associés et des consultants est précieux et qu’il ne dépasse rarement 20 % consacré à la recherche de nouveaux clients, il est primordial d’avoir une approche intelligente et très ciblée pour obtenir des opportunités d’affaires rapides. Aujourd’hui, Nomination accompagne une cinquantaine de cabinets de conseils (petites et grandes structures) dans leurs démarches d’acquisition clients et de développement de leur business. Voici quelques actions menées récemment par nos clients :
- Prendre contact avec des décideurs nouvellement nommés (courrier ou email de félicitation)
- Retrouver des anciens collaborateurs ou ambassadeurs chez ses clients (le lien est déjà créé)
- Travailler avec d’autres filiales sur un même compte (capitaliser votre approche)
- Avoir une approche relationnelle fine : approche diplôme, proximité, par le parcours, anniversaire, levée de fonds …
- Faire suivre son réseau par Nomination (nous vous alertons des nominations, évolutions de postes, départs et successeurs). Vous ne passez à côté d’aucune opportunité de business !
Comment faire face à des cycles de vente qui se rallongent
VV : 50 % des décideurs font participer 4 personnes et plus dans le cycle d’achat d’une mission de conseil et il peut y avoir sur 1/3 des affaires jusqu’à 8 contacts pouvant influencer la décision.
Il est donc primordial de connaître parfaitement son environnement et de détecter précisément qui fait quoi au sein d’un groupe et de ses filiales :
- Détecter qui sont les décideurs, ceux qui vont clairement signer le contrat
- Détecter les prescripteurs : ce sont les opérationnels notamment qui donneront leurs avis et influenceront la prise de décision.
- Identifier vos interlocuteurs en fonction de leurs missions. Nomination vous permet, par exemple, de rechercher les directeurs financiers en charge des fusacqs ou encore les directeurs, en charge du développement durable ou des acquisitions immobilières.
Une autre clé pour optimiser vos démarches commerciales est de bien cerner le profil de vos interlocuteurs (âge, formation, réseaux…) afin d’optimiser votre approche et la personnaliser ; on ne vend pas une mission de la même manière à un opérationnel et à un dirigeant.
Dans un contexte de récession et sur un marché fortement concurrentiel, quels sont les leviers que peut utiliser une jeune structure pour se faire connaître ?
VV : Il est évident que la notoriété du cabinet a un impact très fort sur ses chances de signature car cela rassure clairement et crée de la confiance. Pour une jeune structure, outre son expertise et ses capacités à être plus réactif et peut être plus disponible, il faut avoir une approche très en amont dans la prospection et jouer au maximum la carte du relationnel.
Elle doit cibler rapidement son potentiel marché, le réseau personnel va vite s’épuiser et très souvent le chiffre d’affaires porte sur 1 ou 2 gros clients, 3 conseils pour éviter de se mettre en risque :
- Prospecter des décideurs nommés sur votre marché vous permet d’avoir un coup d’avance et de faire tout le travail de séduction avant vos concurrents
- Contacter en priorité des personnes avec qui vous avez déjà eu un contact ou un point commun (ancien camarade de classe, ancien collaborateur, ancienne mission ou client…)
- Capitaliser sur vos clients : communiquer sur vos réussites, vos business cases, auprès de nouveaux interlocuteurs. Vous avez de belles histoires à leur raconter.
En résumé, ne soyez pas qu’opportuniste, gardez la maîtrise de votre business, ouvrez le champ des possibles et innover dans votre approche. Soyez proactifs.
Nomination pour Consultor, portail du conseil en stratégie- 08/11/2013
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