Etudes de cas pour le conseil en stratégie

Dimensionnez le parc automobile français 

Votre client, une grande société japonaise, a racheté une société française fabricant des lits médicaux. 3 ans après, le CA stagne, la rentabilité est nulle. Le PDG Japonais veut garder l'entreprise, mais il souhaiterait comprendre ce qu'il se passe et comment la redresser. Comment l'aidez-vous à développer le CA et à améliorer la rentabilité ?

Elements de réponse donnés par l'interviewer :

- La société cible vend uniquement en France, à des hopitaux, des maisons de retraite. Elle a vocation à vendre uniquement sur l'Europe.

- Aucune synergie n'a été faite avec l'activité de la société japonaise. Il n'y avait pas de business plan à la base.

- Le marché est segmenté entre plusieurs produits :

• Le lit de base, tout simple, avec 2 moteurs
• Le lit particulier, similaire au lit simple mais démontable
• Le lit de réanimation, très technologique, utilisé pour les patients les plus gravement atteints

- Il se vend 1M de lits en France, avec une croissance très faible (1 à 2%).

- Le marché se répartit : 60% pour le lit de base, qui coute 1keur, 35% pour le lit particulier, qui coute 1,5keur, 5% pour le lit de réanimation qui coute 15keur.

- Le lit de base se remplace tous les 10 ans, les lits particuliers tous les 5 ans, le lit de réanimation tous les 5 ans.

- Evaluer la taille de marché avec ces données.

- Les prix sur le marché sont en baisse, notamment du fait de la concurrence sur le lit de base et le lit particulier. Cette baisse des prix, associés à la croissance faible, fait que le marché est globalement en baisse. 

- Quelle est la conséquence pour la situation de l'entreprise française ?

- Que devrait faire la firme japonaise ?

Votre client est un industriel qui vend des usines de désalinisation d'eau de mer. Le CA est en baisse, vous devez l'aider. Comment vous y prenez-vous ?

Elements de réponse :

- Le marché se porte bien, en croissance de 5% par an. 

- Le client voit son CA baisser de 10% par an, depuis 3-4 ans.

- Il y a 10 acteurs sur ce marché, certains croissent plus vite, le client lui est en regression.

- On considère qu'il y a 1 seule taille de projets. Chaque projet est une réponse à un appel d'offres publics. Ensuite vient la phase de construction qui dure 3 ans.

- Le client gagne manifestement moins d'appels d'offres.

- Les critères pour remporter l'appel d'offres sont le prix, le délai, la qualité. Le rendement de l'usine est fixé par l'appel d'offres, par contre ce qui va varier ce sont les coûts d'exploitation et de maintenance. 

- Pour le client, le prix est ok, la qualité est bonne, le track record est bon. Par contre le coût d'exploitation est plus elevé.

- Il y a une différence de technologie entre celle du client et la dernière technologie sur le marché. Un ancien benchmark datant de 2005 donne des coûts comparés suivants :

• Technologie MSF (celle du client) : Main d'oeuvre 8cts/mètre cube, Pièces de rechange 5cts/mètre cube, Energie 27cts/mètre cube de thermique + 10cts/mètre cube electrique
• Technologie MED (celle de la concurrence) : Main d'oeuvre 15cts/mètre cube, Pièces de rechange 10cts/mètre cube, Energie 27cts/mètre cube de thermique + 3cts/mètre cube electrique

- Evaluer les coûts comparés d'après le benchmark

- Quel facteur devrait être réactualisé dans le benchmark ?

- On peut considérer l'évolution du prix de l'énergie electrique, indexé sur le prix du baril de pétrole, passé de 40 à 100 entre 2005 et 2012. Quel est le coût actualisé de chaque technologie ?

- La technologie du client

Un grand laboratoire pharmaceutique vient vous consulter pour son département R&D. Ils dépensent 4,5M€ par an pour leur R&D pour sortir chaque année 3 nouveaux médicaments. Comment peut-on améliorer la productivité de ce département de R&D ?

Elements données par l'interviewer :

- Comment définiriez-vous la productivité ? Le montant à dépenser pour sortir un nouveau médicament ?

- Le processus de R&D prend 10 à 15 ans. 

- Le processus se fait en plusieurs étapes :

• Recherche et test in vitro : coût 50M€
• Essais cliniques et tests sur patients : coût 60M€, 1 médicament sur 5 passe à l'étape suivante
• Essais à grande échelle, dossier régulatoire : coût 200M€, 1 médicament sur 2 passe à l'étape suivante
• Si les essais à grande échelle marchent, le médicament reçoit une autorisation de mise sur le marché

- En benchmarkant avec un concurrent, on obtient les chiffres suivants :

• Même coût pour les tests in vitro
• Essais cliniques et tests sur patients : coût 40M€, 1 médicament sur 8 passe à l'étape suivante
• Essais à grande échelle : coût 200M€, 2 médicaments sur 3 passent à l'étape suivante.

- Comparer les coûts de développement par molécule

- Quelles recommendations pour la R&D à partir du benchmark ?

- Quels plans pour transformer la R&D ?

Etude de cas écrite : 25 pages de documents.

Développement d'une nouvelle stratégie commerciale pour la filiale indienne récemment rachetée d'un groupe de béton prêt à l'emploi, avec 3 questions à traiter (présentation de 15mn, minimum 3 slides, maximum 5).

1. Quels sont les segments du marché ? Quel est la rentabilité de chaque segment du marché en Rs/mètre cube de béton vendu (en tenant compte des coûts d'opportunité, des coûts de matière premières, des coûts de la force de vente, des coûts de transport et du mix produit) ? Quel est le segment de marché le plus rentable ?

2. Quels changements cela implique pour les ventes et le marketing ?

3. Quels sont les points forts et les opportunités pour le client ?

Votre client est un prestataire interne d'une grande compagnie nationale de chemins de fer. C'est une "usine" de 1000 personnes qui peut traiter 4 trains simultanément en maintenance. Le délai de maintenance est de 4 mois, pour un volume annuel de 12 trains, les trains entrant à 1 mois d'intervalle. Son principal client exige de réduire le nombre de trains immobilisés, de la faire passer de 4 à 3. Vous êtes en charge de l'accompagner dans ce changement. Comment vous y prenez-vous ? Comment se traduit ce changement ? Que proposez-vous ? Quels sont les chantiers à mener ? Combien de consultants faut-il ? Pendant combien de temps ?

Vous êtes en charge d'effectuer un diagnostic Lean sur 5 restaurants de fast food, faisant partie d'une chaîne. Vous disposez de 5 semaines, comment vous y prenez-vous ?

Votre client est un leader mondial des spiritueux, co-leader au Brésil. Au 1er janvier 2010, votre client vient de racheter une marque de vodka premium lancée il y a 4 à 5 ans. La marque se vend en bouteille de 1L, au prix de 30 USD. En 2009 ont été vendues 100 000 caisses de 9 bouteilles. Soit un CA de 20M$ pour un résultat opérationnel de 5M$. L'objectif du client est de multiplier par 5 le résultat opérationnel en 5 ans. Vous êtes en charge de développer la stratégie du groupe pour atteindre ce résultat. Comment vous y prenez-vous ?

Elements données par l'interviewer pendant le cas :

- Cette marque a 2 principaux concurrents : A qui vend 1M de caisses et B qui vend 500 000 caisses. 

- L'aspect coût est complètement optimisé, les seuls leviers sont sur le CA (la caisse coûte 22$ et rapport 8$).

- L'image de la marque de votre client est au même niveau que le concurrent B et le concurrent A a une moins bonne image de marque.

- L'origine des produits est la même, idem pour le goût.

- A se vend 25$ la bouteille, B se vend 33$ la bouteille.

- La distribution de vodka se fait au Brésil à 40% off premisces (en magasins) et à 60% on premisces (en bar et lieux de consommation).

- Pour la marque du client, elle s'est vendu jusqu'à présent à 80% off premisces et à 20% on presmisces.

- Le groupe du client dispose d'une importante force de vente on premisces sur ses autres marques.

Notre cabinet est sollicité par une société de gestion locative, à destination des particuliers. Cette société propose des services pour s'occuper des locations des logements. Elle souhaite un plan de développement à 5 ans. Comment abordez-vous la question ? 

Elements supplémentaires donnés au cours de l'interview :

- L'agence se rémunère à hauteur de 5% du montant du loyer payé par le propriétaire, à quoi s'ajoute 1 mois facturé au locataire pour la mise en location.

- Quelle est la taille du marché ? 60% des ménages sont propriétaires, 40% sont locataires. 75% des logements en propriété sont détenus par des particuliers en France. 

Un Etat maghrébin souhaite privatiser ses activités portuaires. A combien vendre et à qui?

La petite sandwicherie du coin va être mise en vente. A combien l'estimez-vous?

Un fonds de PE souhaite racheter un groupement d'écoles d'optique (formation BTS optique en 2 ans).

1. Estimer en valeur le marché des écoles d'optique

2. Evaluer la demande annuelle en opticiens diplômés et déterminer l'éventualité d'une tension sur le marché.

Notre client, un fonds de PE, nous demande une due diligence sur un producteur d'étiquettes de bouteilles de vin, basé en Bourgogne.

- Tout d'abord estimer, en valeur, la taille du marché des étiquettes pour bouteilles de vin en France

- Lister les facteurs pouvant impacter l'évolution de ce marché dans les 5 années à venir

Notre client est un fonds de private equity qui souhaite racheter un grossiste en équipements équestres.

1. Evaluez la taille du marché des équipements équestres.

2. Le fonds doit-il acheter?

Notre client est un verrier. Son principal concurrent se développe de plus en plus dans l'optométrie.

Notre client nous appelle, et nous demande si c'est intéressant ou  non de se lancer dans l'optométrie.

Our client is Deutsche Post AG (FWB: DPW), one of the world’s largest logistics groups headquartered in Bonn, Germany. Deutsche Post is the successor to the German mail authority Deutsche Bundespost, which was privatized in 1995. The Mail division of Deutsche Post inherits most of the traditional mail services formerly offered by the state-owned monopoly, for which it uses the Deutsche Post brand.

Historically, they have been the sole provider of mail delivery service in Germany. They have exclusive right to deliver letters under 50 grams in Germany. A few months ago, however, following the implementation of European legislation the German government passed a bill to deregulate the German mail delivery industry.  The client is forecasting a 20% drop in revenue, and they would like to know how to proceed. What would you recommend Deutsche Post to do?

Un vendeur de pizza vend ses pizzas à un prix unique de 20euros TTC, à la baisse de la TVA il souhaite baisser son prix à 16euros TTC et vous demande s'il sera aussi rentable?

Notre un client, un distributeur du type Castorama nous demande de l'aider, car ses ventes stagnent et ses marges s'erodent.

Comment procèdez-vous?

Our client Republic Intelligent Transportation Services, Inc. (Republic ITS) is a licensed electrical contracting and transportation engineering company headquartered in Novato, California, United States. Republic ITS specializes in traffic solutions and services which include the installation, maintenance, repair, and replacement of traffic signals, streetlights, digital cellular technology upgrades, call boxes, etc. It was acquired by Siemens (NYSE: SI) in September 2010.

The client is a small company operating mostly in California. Recently, however, they are considering expanding into the Tri-state market (New York, New Jersey, and Connecticut), especially Manhattan in New York City. They want our help to determine whether they should enter the Manhattan market or not. How would you go about it? 

Additional Information: (to be provided to you upon request)

• What is client’s goal of market entry? — Increase revenues and profits (no specific ROI target)
• Is the scope of the case to determine only entry into the Manhattan market? — Yes
• Does the client manufacture signals? — No, client only installs and maintains them.

Bain was hired by Commonwealth Edison (commonly known as ComEd). It the largest utility company in Illinois, serving the Chicago and Northern Illinois area. ComEd is a unit of Chicago-based Exelon Corporation (NYSE: EXC), one of the nation’s largest electric and gas utility holding companies. ComEd provides electric service to more than 3.7 million customers across Northern Illinois.

Although ComEd produces both gas and electricity, we will only concentrate on electricity in this case. The electricity market is being deregulated. Regulations are changing so that customers can purchase electricity from any producer. The regulations also dictate that the transmission and generation sides of any utility company will be run separately. That means that the client must provide equal access to all generators of electricity who wish to transmit their electricity in the local market.

What does the client ComEd have to do to prepare for a competitive environment?

Additional Information:

ComEd serves 3.7 million customers across Northern Illinois:

• 300 large corporations (30% revenues)
• 170,000 small firms (30% revenues)
• Remainder are residential customers (40% revenues)

Possible Answer:

The key idea here in this case is “business transformation”. To transition from being a publicly regulated utility to a profit-oriented competitor will require organizational changes, job/skill changes for empolyees, new procedures, and a new mindset. Some possible ideas are listed below.

Move to Activity Based Costing (ABC), which not only helps a large bureaucracy like ComEd re-organize into profit and loss centers, but also helps identify where costs are going.

Create metrics for sales, customer service, and installation. The new organization will need to develop a customer service orientation. In order to do this well, th

The client Office Depot (NYSE: ODP) is the largest office supply distributor in the United States. Headquartered in Boca Raton, Florida, the company sells directly to large corporations most of the time. Their selection of brand name office supplies includes business machines, computer software and office furniture, while its business services encompass copying, printing, document reproduction, shipping, and computer setup and repair.

Office Depot’s revenues and profits were going up linearly for the last several years, but then turned around. Their market share used to increasing year by year, but is now flat. That’s the main reason you have been hired. The CEO of Office Depot told you that his company is willing to spend lots of money whenever necessary, but demands high growth. So, what exactly should Office Depot do to achieve high growth?

Additional Information: (to be given to you if asked)

Office Depot currently serves 90% of large corporations, i.e., no potential for high growth in this segment alone.

Currently the client is the only national distributor. In the 1980’s there were thousands of mom and pop distributors, but they are mostly gone now, replaced with regional retailers.

The client has the best contracts with suppliers due to large volume.

The client also has the best quality of service. The service provided is unmatched in the industry.

The client has been losing customers to competitors. In fact, it invested a lot of money and recently implemented a large new purchasing system that keeps detailed purchasing information. Customer feedback indicates that all customers are ecstatic with the firm’s service, but find that it is often more expensive than its competitors.

Le marché des mutuelles francaises est en pleine concentration.

A votre avis, pourquoi ? Quel impact pour les sociétaires ?

Votre client est un investisseur interessé par l'acquisition d'un opérateur mobile en Inde (marché national de 500 millions de client). Comment analyseriez vous le potentiel de valeur de cette acquisition?

M6 vous demande conseil en 2009, après l'annonce de la fin de la publicité sur France Télévisions, pour étudier l'impact sur ses revenus publicitaires.

Le client, Symantec Corporation est un producteur de logiciels de sécurités pour ordinateurs coté au S&P 500 et dont siège est à Mountain View en Californie.

Symantec vends  des logiciels avec une licence pour une periode donnée et n'arrête pas de grandir depuis quelques années (surtout par de multiples acquisitions). Les ventes ont baissé mais le département service clients a augmenté considérablement ses revenus depuis quelques années.

Récemment, le PDG de Symantec a reçu une offre d'un des plus gros équipementier informatique du monde pour vendre en bundle ses logiciels et les produits de l'équipementier et il n'arrive pas à prendre de décision. Vous devez l'aider à analyser la situation et lui donner des solutions. Quelles seraient vos recommandations?

Combien y-a-t-il d'épines sur le dos d'un herrisson?

Type de cas: guesstimate

Type d'industire: industrie pétrolière

Question du cas: En moyenne, combien une station vend-elle de litre d'essence un jour normal?

Type de cas : Amélioration de performance

Type d’industrie : Transport ; PME

Question du cas : Un conducteur de taxi à Bombay en Inde souhaite augmenter ses revenus et ses profits. Le taxi lui appartient et il travail uniquement de jour. Il commence sa journée à l’une des stations de métro de Mumbai et travail 10 à 12 heures par jour. Comment analyseriez-vous ce cas ? 

Combien de mini-bouteilles de shampoing (celles qu'on trouve dans les hôtels) sont-elles produites chaque année dans le monde ?

Optimisation des coûts de back-office pour une banque de détail ibérique rachetée par un géant français.

1er cas : optimisation du taux de staffing des consultants dans un cabinet

2e cas : les synergies lors de l'acquisition par EDF d'une entreprise de certification de chaudière de particulier.

3e cas: pricing d'une lampe à longue durée+ market sizing

4e cas : reduction de couts lors d'une fusion entre deux entreprises produisant des puces électroniques.

Comment améliorer la marge opérationnelle d'un équipementier automobile ?

Le brevet Nespresso sur la machine à dosettes qui a fait son succès se termine en 2012. Le directeur de la marque vous demande d’évaluer le potentiel des concurrents sur ce marché.

Evaluer le coût annuel des pneumatiques pour Peugeot

Notre client est un constructeur automobile né de la fusion de plusieurs groupe de moyenne taille à travers le monde. Récemment, un problème est survenu au siège: le téléphone a été coupé et non rétabli pendant une journée. Le directeur général a renvoyé le DSI car cet événement n'était pas isolé. Il a demandé au directeur de la recherche et développement de prendre à sa charge la DSI. Alors que le directeur de la R&D s'apprête à rencontrer le DG à ce sujet d'ici 1 heure, il vous demande, au détour d'un couloir, de l'aiguiller sur un point: il aimerait être en mesure de pouvoir se positionner dès cette première réunion sur le montant du budget alloué à la DSI et ainsi pouvoir dire au DG si ce budget est suffisant ou non. Le budget est de 900M euros. Que répondez vous ?

Comment développer le business d une banque régionale (traiter le dev des activités existantes, et dev le pnb par client)

Création d’une banque en ligne, quelles sont les bonnes pratiques

Une banque "traditionnelle" veut lancer une banque low-cost et vous demande conseil sur comment s'y prendre notament en terme de distribution : en ligne ou avec un réseau d'agence ?

Comment pourra-t-elle baisser ses coûts d'exploitation pour préserver sa marge en baissant ses prix?

Quel sera le CA de Free dans la téléphonie mobile 5 ans après le lancement de son offre (construction à partir des évolutions annuelles de la base client et estimation du revenu moyen par client).

Quels sont les principaux drivers à la hausse ou à la baisse ?

La Haute Autorité de Santé préconise un dépistage du cancer de l'estomac tous les 5 ans chez tous les hommes de plus de 60 ans. Votre client a développé un matériel médical de dépistage. Quelle est la taille du marché adressable en France ?

Airbus et Boeing sont les deux rivaux mondiaux sur le segment des avions de plus de 150 places. La Chine décide de concevoir et commercialiser un avion concurrent. La direction d’Airbus vous demande d'évaluer le risque que représente ce nouvel entrant. Quels sont les axes de réflexion que vous décidez d’explorer ?