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2014-Mercedes-S-Class-Y6Consultor.fr inaugure une série d’entretiens avec des consultants, afin qu’ils nous racontent leur plus belle mission de conseil. Gerardo Marcotti, cofondateur d’Hemeria et de Say partners, est notre premier témoin.

« Cette mission m’a poussé à un changement culturel. J’ai abandonné ma posture de consultant pour adopter le point de vue d’un entrepreneur », confie Gerardo Marcotti. Fin 2008, Gerardo Marcotti cofonde Say partners, une société de conseil en stratégie. Fort d’une précédente mission dans la location de courte durée chez Rent a Car (filiale de Renault), Mercedes-Benz le choisit dans le cadre d’un projet d’innovation mondiale. Sa mission : mettre en place en France un service pilote de location de véhicules courte durée.

L’enjeu ? Construire entièrement une nouvelle activité en cinq mois seulement.

Dans ce laps de temps, l’équipe de Gerardo Marcotti, composée de cinq personnes, doit non seulement « designer » mais aussi lancer le premier service de location de la marque d’automobiles. Cela implique notamment de construire l’offre, définir le pricing, mettre en place un processus ainsi qu’un système d’information. Côté client, le projet est piloté par Jérôme Guillen, aujourd’hui vice-président, chargé des ventes monde, de la marque américaine Tesla Motors. Il dirige une quinzaine de personnes impliquées de près dans le projet chez Mercedes-Benz. « La difficulté était notamment de mener de front la réflexion sur l’offre marketing et le business case. C’est compliqué de tout gérer en même temps, se souvient le consultant. Mais c’est aussi ce qui fait la richesse du projet. Avoir une approche plus pragmatique, entrepreneuriale et centrée sur le client était nouveau en 2008. »

Un mois plus tard, la concession de Rueil-Malmaison dans les Hauts-de-Seine ouvre le premier service de location de courte durée. Mais la mission confiée à Gerardo Marcotti ne s’arrête pas là. Démarre alors une phase de tests. L’offre « Friends and Family » s’étend dans un premier temps progressivement à quelques clients privilégiés de la marque. Pour améliorer la proposition définitive, les équipes de Say partners et Mercedes-Benz travaillent dans une logique try and learn centrée sur les consommateurs. À tâtons, elles fixent progressivement les prix, définissent le meilleur positionnement ainsi qu’une stratégie pour convaincre les autres concessions de mettre en œuvre le service.

Après trois mois de tests, 1 000 jours de location sont comptabilisés.

D’après Gerardo Marcotti, c’est plus que nécessaire pour rendre l’expérience crédible. « Le retour de Mercedes-Benz a été excellent. Le service facilite le parcours client et la relation des consommateurs à la marque », raconte le consultant. Le projet est créateur de valeur ; il permet à Mercedes-Benz de remplir ses ateliers. Et offre aux clients la possibilité d’essayer un véhicule en location avant de l’acheter. La marque d’automobiles décide alors de déployer l’offre dans plusieurs pays. Fin 2013, toutes les concessions ont développé un service de location de courte durée en Allemagne, pays au cœur du système Mercedes.

Gerardo Marcotti explique cette réussite par un bon équilibre entre la mise en œuvre immédiate en parallèle d’un business case très approfondi. De telle sorte que les hypothèses de travail ont pu être immédiatement confrontées à la réalité sur le terrain. Mais aussi aux excellentes relations qu’ont entretenues les équipes de Mercedes-Benz et de Say partners. « Nous avons travaillé main dans la main et peiné ensemble », assure-t-il. Ses collaborations sont d’ailleurs l’un des aspects qui lui plaisent le plus dans son métier. « Le conseil en stratégie est un microcosme où l’on croise des personnes travailleuses, enthousiastes et intéressantes. J’aime cet environnement qui me pousse à rester affûté et à être toujours meilleur », conclut le consultant.

Biographie express

Gerardo Marcotti, diplômé d’HEC en 1993, démarre dans le conseil chez CVA, puis rejoint Capgemini consulting. Il cofonde en 2002 le cabinet de conseil Hemeria (cédé quelques années plus tard à Oliver Wyman), puis Say partners. Aujourd’hui, il est responsable du développement international et marketing de la société Training Orchestra, spécialisée dans les logiciels de gestion de la formation.

Léa Billon pour Consultor

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