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À l’occasion du salon américain de l’aviation, le site Tnooz, spécialisé dans l’industrie du tourisme, revient longuement sur la stratégie de diversification des revenus des compagnies aériennes et sur le rôle tenu par le cabinet de conseil L.E.K. consulting.

Tout commence avec la hausse des prix du pétrole, en 2007. Les compagnies aériennes sont au bord de l’asphyxie et pour éviter la faillite, United Airlines, sur les conseils de L.E.K. , fait payer un forfait pour chaque bagage transporté. L’invention fait tache d’huile et toutes les compagnies américaines imitent le modèle (une seule compagnie, Southwest, ne fait toujours rien payer pour les bagages). L.E.K. ne s’arrête pas là et propose de nombreuses autres solutions à ses clients, qui multiplient les services supplémentaires. La stratégie est payante et en seulement six ans, les principales compagnies américaines font grimper leurs revenus auxiliaires de presque rien à 12,4 milliards de dollars pour la seule année 2012.

Fort de ce succès, L.E.K. ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. John Thomas, en charge de la practice aviation, identifie des sources de revenus encore inexploitées. Parmi celles-ci, l’in-flight entertainment et la connectivité, qui pourraient bien rapporter gros aux compagnies. Aujourd’hui, elles se contentent la plupart du temps de faire payer la connexion WiFi. Le jackpot pourrait être encore plus important pour celles qui sauront mettre à profit les millions de consommateurs captifs transportés chaque jour.

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